农药零售终端销售的七大关键
2010/10/14  作者:徐征

  终端销售,承担着最直接的销售任务,而且是企业在当地的形象窗口、产品形象代言人。农药企业做好终端销售,为业务人员、导购人员、经销商带来直接收益、更是企业生存发展的关键基础。农药企业要做好终端销售,笔者作为南方略公司一名咨询师认为应从这七大关键入手。

  一、终端战略合理化

  在当今激烈的市场竞争中没有企业不重视终端战略,特别是一些农药企业在终端战略上更是费尽了功夫,不惜重金买报告、买方案来辅助决策。可是在具体的终端销售中还是问题不断,常见这几种情况:

   1.“货不对板” 某种产品在旺季供不应求时总会出现一些不达标、不合格产品甚至还会出现假冒伪劣产品 、以次充好冒名顶替充斥市场损害企业和消费者的利益。在终端市场上农药企业保护好自己的产品和市场也就是在保护企业自己。

  2.“价格不对路” 特别是在农药市场经常会出现一些产品包装华丽、功能单一、外文说明、价格奇高,吹捧促销闹翻天,结果往往是草草收场,。其实客户心里很明白,那明明就是大路货还非要穿个“黄马褂”漫天要价,咱看不懂也用不起。

  3.“做法不对头” 的事情,在终端市场上也是层出不穷,特别是农药这种功能性产品绝对不能脱离技术支持想当然的去做销售,更有不少企业在销售方法上教训深刻。

  案例:河南**县农药厂经过民营化改制后发展迅速,已具一些规模。采取的是经销商—批发商—零售商—农户的销售模式老板对该厂在整个产业链中仅能获得较少的利润和众多的客户抱怨很不满意。自己经过了简短的营销培训以后,决定对自己公司的销售模式进行渠道扁平化的彻底改革,将主打产品豪华包装注外文说明,降低高价值原料比例,提高价格再辅助以零售机的直销模式,让利润最大化以此来推动企业发展。可是,半年以后基层销售人员流失过半,很多经销商已跟该公司没了合作关系,路边、村口的农药售卖......点击查阅全文......↓