将人脉变成钱脉--论工业品企业的关系营销
2010/9/25  作者:陈志平

  当我们站在高楼之上,看着脚下马路上熙熙攘攘,行色匆匆的男男女女,老老少少;他们为之忙碌而埋藏在心中的渴望是什么?或许每个人各有自己的梦想,当梦想的实质就是四个字-----渴望成功。各人对成功的定义各有差异,比如事业上的成功,爱情上的成功,家庭上的成功等。当本质意义上有一点是共同的,那就是希望能实现人生的目标。在当今的社会要获得成功,登上人生的顶峰的关键要素是什么?那就是人脉关系。

  曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。”一个人事业的成功,80%归因于与别人相处,20%才是来自于自己的心灵。人是群居动物,人的成功只能来自于他所处的人群及所在的社会,只有在这个社会中游刃有余、八面玲珑,才可为事业的成功开拓宽广的道路,没有非凡的交际能力,免不了处处碰壁。这就体现了一个铁血定律:人脉就是钱脉!其实不仅仅在事业上,处理男女间的爱情关系,家庭关系,也需要人脉关系的经营能力。一个连女孩子心思都没搞懂的人,怎能博得女孩子的欢心。有句俗话“男人不坏,女人不爱”,

  生活里通常被称为坏的男人,往往都是最懂女人心的男人。处理家庭关系亦是如此,要善于体慰子女,妻子,父母的心;经常给予爱的表达,才能实现家庭的和睦。

  将人脉关系放到工业品企业的营销工作中更显得至关重要。在实际工作中真正的营销高手往往是悠闲,从容的人。喝着茶,甚至打着高尔夫就把事情搞定了。而那些菜鸟往往是最忙碌和辛苦的人。做了无数的方案,打了无数的电话,最后收获的往往是失望。其根本区分点在于:营销高手利用建立起的人脉关系,调动周围的关系人替他做事,而菜鸟们只会依靠自己做事。

  曾任美国总统的西奥多·罗斯福曾说:“成功的第一要素是懂得如何搞好人际关系。” 

  的确如此,在美国,曾有人向2000多位雇主做过这样一个问卷调查:“请查阅贵公司最近解雇的员工的资料,然后回答:解雇的理由是什么”。结果是无论什么地区、无论什么行业的雇主,2/3的答复都是:“他们是因为不会与别人相处而被解雇的。”

  曾任美国某大铁路公司总裁的A·H·史密斯说:“铁路的95%是人,5%是铁。”美国钢铁大王及成功学大师卡耐基经过长期研究得出结论说:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”所以说,无论你从事什么职业,学会处理人际关系,你就在成功路上走了85%的路程,在个人幸福的路上走了99%的路程了。无怪乎美国石油大王约翰·D·洛克菲勒说:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”

  我们讲到工业品营销难以回避的一个命题就是关系营销。企业关系营销贯穿于整个整个工业品营销的始终。无论是做信息收集,深度接触,技术交流,还是合同谈判,售后服务等其宗旨就是与客户建立起双赢的利益合作关系。因此关系营销是企业与顾客、企业与企业间的双向的信息交流;是企业与顾客、企业与企业间的合作协同为基础的战略过程;是关系双方以互利互惠为目标的营销活动;利用控制反馈的手段不断完善产品和服务的管理系统。 

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