太阳能企业火爆销售制胜系统(8)
2010/9/21  作者:沈海中

通过《太阳能企业火爆销售制胜系统(7)》文章的分析,我们知道了太阳能企业和经销商所操作的众多营销活动的失败原因是什么。明白了这一点,我们就可以放下包袱,全力以赴地来展开大型主题营销活动,一次性实现优良甚至火爆的销售业绩。因此,我们就要改变往常的普通做法,首先要改变的做法之一就是由以前的小型营销活动,改变为大型的规模化操作的营销活动。这也是资深实效营销专家、经销商火爆销售专家沈海中老师倡导的大型主题营销活动创作的“四项标准”之一,即规模操作标准。

那么,什么是规模操作呢?规模操作又有什么明显好处呢?沈海中老师将在本篇文章中为广大的太阳能企业和经销商解决这两个问题。具体如下:

什么是规模操作?这是针对于太阳能行业营销活动的一种新型的、高效的营销活动操作手法,即由传统分散的、小型的、低效的营销活动操作手法,转变为统一的、整体的、大型的、影响力巨大的和活动效果显著的一种营销活动操作手法。具体由以下几大要素组成——

第一是活动主题鲜明。由于是一种大型活动,在相对大的投入的前提下,必须保障丰厚的回报。因此,规模操作的前提条件就是要求活动主题鲜明,十分具有宣传和销售的吸引力,这样,规模操作才能体现其真正的价值。所以,在展开规模操作活动之前,其活动的主题需要十分的考究,要求精益求精,能够快速引起目标消费者的关注、喜欢和追捧。

第二是消费对象明确。这一点是十分关键的,因为有了大型的推广与操作,如果目标消费对象不明确或者范围太窄小,势必影响活动的火爆销售业绩。为此,在展开规模操作活动之前,根据产品和品牌的实际情况,全方位划分好普通零售客户、特殊零售客户、组合销售客户、小型团购客户、中大型团购销售客户等目标消费对象是保障规模操作活动实现火爆销售的前提条件之一。显然,划分好了这些客户后,我们必须针对每一类型的客户,制定对应的销售策略,方能一一击破,让规模操作的活动能够顺利的收获累累的硕果。

第三是全城进行推广。这一点是易于理解的,也是规模操作的明显表现之一。目前,很多太阳能企业和经销商操作的各类营销活动,多数为规模较小、小打小闹的,例如在专卖店内搞几张促销海报或者在店门口或周边派发一些宣传单张,等等,都无法让整个区域市场的消费者知道其活动的内容和精彩之处。这样,活动的效果自然难以美好了。

因此,规模操作的重要要求之一就是进行全城即整个区域市场的高效宣传推广,让全城的目标消费者都能够知道我们的太阳能品牌正在搞极具吸引力的主题特色营销活动,从而引起全城目标消费者的关注、咨询和产品的选购。这一点是非常重要的。而且在推广的时候,也应该采用立体化的宣传推广方式,当然也是在控制推广成本和保障推广效果的前提下进行的。

第四是活动时间较长。很显然,如果一次大型主题营销活动希望实现50万、100万、200万、300万元甚至更多的销售业绩,半小月或一个月的时间,是难以完成目标的。原因有二:一是一个月的时间,难以将整个活动真正传达到所有的目标消费者中去,这样,销售业绩无法真正跑量上来;二是并非活动推广一出来,所有消费者都会马上来购买产品,而是多数消费者会观察一段时间,东比西比,最终发现我们的产品才是最好的,活动内容才是最优惠的,这个时候才会来参与活动,实现购买。

这一点,就好象人吃了饭一样,并不是马上就能消化吸收,而是需要好几个小时才能变为人体的能量,同样我们的推广传播展开了,消费者还需要“消化”一段时间,最终才能去购买。所以,我们要改变以前一个活动只操作十天半个月的方式,而是需要连续三个月、五个月,甚至半年的操作。只有这样,几百万元的销售业绩才能真正由梦......点击查阅全文......↓