流程切割+角色分工:把复杂的销售过程标准化、简单化
2010/8/16  作者:包贤宗

    中国太多了。为什么我们企业很难越过这道槛,我们来看看他们的一些销售现状,也许能找到问题的症结。

  老板整天好像坐在火山口上。

  拿温州柳市的低压电器企业来说,小小的柳市镇人口不到30万,但拥有2500家低压电器企业。这些企业是怎么来的呢?原来企业的销售人员,一旦手中掌握了几个大客户,都纷纷自己开厂办企业了。

  曾经有一个60多岁的老板说过,光从他企业出来的销售人员,现在自己做老板,年销售额上亿元的就有7人,而他自己的企业做到5000多万元的时候,再也做不上去了,自己的企业成了孵化器了,孵化了一大堆企业在和自己进行价格竞争

  于是老板想通了,重要客户我不放给销售人员,重要客户自己一手抓。但问题又来了,老板的精力是有限的,这个企业到达了老板的精力半径了,企业再也长不大了。

  还有一种情况,企业内部的几个“销售英雄”,为企业贡献了一大半的销售额。而剩下80%的销售人员都业绩平平,老板每天把这些人骂死,业绩还是上不去。而这时候,企业到达了这几个“英雄人物”人物的能力半径后,再也长不大了。

  有什么办法,能让我们迅速突破发展瓶颈呢?ABB、艾默生、施耐德、通用电气的成功,我们或许能从中找到解决问题的答案。

  我们经过十多年的研究,给出了问题解决的办法:

  首先,是将整个销售流程进行切割。

  管理失控或半失控状态,这端是公司的销售投入,另一端输出了订单,中间是一个暗箱,当中发生了什么我们难以查实,也难以管控。

  虽然工业品销售过程极其复杂、采购周期长,但我们认为整个销售过程是有章可循的,并且是可以分解的。无论从客户的角度看采购过程,还是从企业的角度看销售过程,都是遵循一定流程的,我们可以将整个销售过程分解成几个标准化的阶段(如图1所示)。打个比方,就像烹饪一道美味的菜肴,如果我们将大厨的整个操作过程分成二十道工序,第一道工序是切葱花,第二道工序是切肉丝……,第十八道工序是倒三勺酱油,第十九道工序是把火调到适当的火候,就是说这个过程是可以分段的。

  而我们的炒菜永远是没有工序流程的概念的,一旦大橱走了什么都带走了;如果我们把烹饪菜肴的整个过程用二十道工序分解下来,然后把每一环节的方法和技术加以固化,那么一旦大厨走了,我们的技术还在。

  对于复杂的工业品销售过程而言,我们可以将整个销售过程进行分解,然后确定每一阶段必须完成哪些任务,以及达到什么标准。企业的管理人员再在每一个阶段设立一个关键节点加以控制,从而就实现了对整个销售过程的控制,暗箱的问题自然就解决了。

  接下来我们要做的就是进行角色分工:

  咨询专家来确认技术需求的可行性;在项目评估阶段,需要公司高层参与到大项目中;在商务谈判阶段,需要商务、财务、法务等相关人员共同参与;在签约成交阶段,需要高层互动,每一个阶段都让专业的人去做(如图2所示)。

  培训上岗,采用“扫楼”的方法,进行产品推广。结果这种陌生拜访的方式一开始就受到巨大的阻力。

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