“关系营销”正当时
2010/8/13  作者:王亮

近期的基础医疗市场在国家政策指导下,各个试点城市都有属于自己的解读。可就是这么一个不同出发点的解读,让很多在第三终端市场经营了很久企业突然失去方向。于是,在整个市场动荡的行业背景下,参与其中的企业也都迷茫起来。经常有代理商或企业高管问笔者:这样的情况下该如何操作?笔者给他们说了两句话:“静观其变才能顺势而为”、“关系营销才能赢在未来”!

倒不是笔者故弄玄虚,而是依据目前基本药物制度推行下的种种市场发展趋势来看的。目前的基本药物实行存在地方解读与中央医改初衷相违背的问题:比如基本药物通过招投标之后药价不降反升,只允许卫生院和诊所经营基本药物而放弃一大批疗效治疗俱佳的非基本药物等。正式鉴于这样的一个现实,笔者才建议企业要静观其变、顺势而为,耐心摸索适合新环境的新模式

同时,鉴于中国自古就形成的社会关系网络的现状,人与人、企业与企业之间存在着千丝万缕关系联系,合理利用这些现实存在的关系进行营销,则能让企业的营销事半功倍。特别是在这么一个大变革背景下,原有的市场经营秩序被打乱,在市场有优势的企业优势不在,就与很多无优势的企业回到同一个起跑线上,谁能把握这样一个千载难逢的机会做工作,将在市场上升过程中获得先机。

1、 寻找关系网

无论对于经营第三终端、OTC或者临床的企业,在目前产品同质化和渠道透明化的行业背景下,单纯依靠产品的合作已经很难快速实现销售了。产品之外,还要学会造势、借势,要在企业定点开发的特定渠道、区域或市场,积极寻找可以与合作方直接对接的关系网。

寻找这样的关系网,要以高效和便捷性为核心。所找到的个人和企业,能与自己即将开发的渠道和合作单位有直接联系。基于这样的基本要求,寻求关系网可以在老客户、当地有地政关系的相关人员、以及其他厂家在当地长期经营的人员等方面着手,通过公关可以快速与想要合作的渠道或企业接上头。

| http://www./darticle3/list.asp?id=143329|56

2、 善用关系力

在通过努力寻找到可以有效对接的关系网之后,企业还要积极做好自己寻找的关系方以及即将面对的合作方主要负责人的情况收集和关系营造。通过相关公关或利益转移,不断加强相关人员与公司的认可程度,从而保证在合作的时候,可以利益这些关键人物的力量,顺利完成合作相关环节,保证合作的长久稳定。比如我们要开发连锁药店,产品是否可以顺利采购进去,进去之后连锁药店是否作为高毛首推,直接决定着产品日后的销售。就要积极做好采购经理以及营运经理的工作,利用他们的决定权和话语权实现销售。

3、 打造关系圈

在合作开始后,企业还需要摸清与销售相关的各个环节的相关人员的情况,以及与销售息息相关的负责人、主管单位的相关情况进行整理,并通过各种有效情况与这些人进行对接,逐步营造企业在当地的关系圈,保证销售。

在操作第三终端市场的企业,常常会遇到当地卫生主管部门、当地乡镇卫生院以及当地商业公司等方面的影响,对正常的销售工作开展不利。就需要企业在当地立足现有关系网络的基础上,逐步通过各种手段与这些相关单位接上头,打造属于企业的关系圈,保证销售秩序稳定。

4、 维护关系情

对于企业来讲,关系建立起来容易,维护起来却有相当难度。企业在某一渠道、某一区域建立起自己的关系网络后,企业总部、当地的业务人员要联合起来将这些建立起来的关系网络维护好。当地人员作为与这些关系网直接对接的人......点击查阅全文......↓