正确认识渠道差异化本质
2010/6/16  作者:张文平

  我在安徽给一个中型白酒企业做咨询项目时,他们的李总告诉我他心中的困惑。该企业在当地算的是个效益很不错的企业,产品属中低档白酒,低档酒主要是用来跑量,中档酒作为企业利润的来源。在当地市场具有一定知名度及忠诚的顾客。可现在几大白酒企业也看中该市场,在市场上投入很大,挤掉了自己企业一部分中档酒市场,这样企业的利润减少很多。李总发现在当地婚庆市场上用酒比较混乱,没有一个统一的领导品牌。

  在当地婚庆市场具有很大发展空间,年轻人很多,他们结婚一定会用到白酒,就连一个婚庆用糖果在当地市场上就有1000万的销售额,何况白酒呢?在当地至少有8000万的市场份额。加上企业在当地的这么多年的经营,具有一定的影响力,李总很想进入这个分类市场。李总想咨询我这个市场能做吗,这个广告语怎样说才好?让我帮他设计广告语。

  我看着满脸期待的李总,微笑着跟他说:"李总,你这是走进差异化营销的误区了。。。。。

  是的,像有李总这样想法的人,在企业老总处有很多人都这样认为的,希望通过一个经典的广告语来打动消费者,使用差异化的营销手段来撬开市场。记得当年农夫山泉乐百氏娃哈哈在水市场上争夺市场时,农夫山泉推出"农夫山泉有点甜",乐百氏诉求的是"27层过虑",娃哈哈则说"爱你就等于爱自己"。她们在市场疯狂的拼杀,吸引了无数眼球。这让很多人认为差异化营销就是广告的诉求不同,其实这是个误区,广告的差异只是市场营销差异化的一个小部分,不能代表全部。

  差异化营销的本质是营销创新,是用一种人无我有,人有我优的策略来运作市场。差异化营销既是与众不同的,也是独树一帜的,是建立在充分研究竞争对手,细分目标市场的基础上的,需要我们对营销各个环节中的各种元素进行解构,如:市场定位差异化、品牌体系差异化、产品体系差异化、价格体系差异化、促销体系差异化、管理体系差异化等,并在此基础上找准自己的定位,确立自己的核心竞争优势。其实差异化营销的本质就是营销......点击查阅全文......↓