中小企业新品之招商篇(一)
2010/6/3  作者:吕金田

  营销人员在一线市场工作很辛苦,每个人都渴望能达成销售指标,完成公司规定的各项考核指标,自己可以拿到理想的薪资。但面对市场出现的招商难,销售提升乏力,经销商难以合作等问题,营销员往往难以招架,目标达成率很低。为什么会出现这种情况?我认为是没有掌握通向成功之路的要领,或者说没有拿到打开成功之门的钥匙。成功的营销必须要有个完整的行动纲领,作为营销人员在一线市场的行动指南,没有这个指南,销售人员没有目标,也没有标准,更不要谈怎么去操作市场了。所以营销人员在产品招商之前一定要能掌握一些方法,这样招商的成功率才会提高。

  一、招商的方法

  1、陌生拜访招商

  在招商过程中,陌生拜访是运用较多的一种方法,也是企业没有资源情况下,无奈采用的方法。从实践检验的效果看,这个方法,对销售人员的综合能力要求比较高,要能对品牌有很好的了解,同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。分析品牌的目标客户是谁?该到哪里去寻找?如果品牌是针对三四级市场的客户,渠道下沉到地级市、县级市。目标客户应该到地级市、县级市去寻找。销售人员应通过走访地、县级市的城乡结合部的终端网络来获取经销商的资料信息,逐一拜访。通过拜访,洽谈,来进行筛选,选择合适的客户进行合作。

  2、按照品牌招商。

  对自己所负责的区域市场进行市场分析,了解哪些日化品牌由于表现不好,即将被市场淘汰,经销商将会考虑重新选择品牌,这就是一个很好的时机。

  选择一个在区域市场知名度和销售比较好的品牌,和我们品牌同渠道的,对此品牌进行分析,我们的产品和此品牌比较有没有优势,有优势可以尝试,发展此品牌的经销商。

  分析市场表现比较好的品类商,自己的品牌是否可以和其代理的品牌进行优势互补。

  3、人脉关系招商 

  拿出一张纸,将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的做日化的朋友写在纸上,分析一下,看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。要想招商成功率快和高,你就要获取经销商有需求品牌的信息。人脉关系招商是最有效的手段之一。通过朋友的转介绍,成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中,广结人缘,获取更多的信息,这个信息的获取,有时候可以起到事半功倍的效果。

  4、老客户招商

  老客户就是曾经或现在做公司品牌的这些经销商。老客户毕竟和公司合作过,双方了解,如果对方有接新品......点击查阅全文......↓