不对称营销策略--区域中小酒厂和县级经销商生存发展之道
2010/6/2  作者:陈旭

  “不对称“是八部营销策划机构积十多年营销实践总结出来的实用营销运营方法体系,是企业、尤其是中小企业在激烈的市场竞争环节中,如何充分发挥自身有限的局部优势,在某些点或层面上求得突围、为自己赢得发展空间的战略和策略体系。现结合本刊特色,将逐章推出在营销竞争中的各个环节上的重点方法,供同行分享。  

  第一章:“让资金在剪彩前流动起来!”

  ——不对称策略之现金流管理

  对于区域中小酒厂和县级经销商而言,硬实力相对弱小,尤其是资金实力。但是大小和强弱是相对的。如果管理的软实力较强,可使现金流的利用率提高、企业的相对实力上升、经营状况改善。

  这是企业生存和活动的最基础要素,因此首章提出。

  一、增源强流:区域中小酒厂的现金流启动和管理

  对于企业经营而言,在现金流、利润和市场份额三者中,居重要性首位的并非利润或市场份额,而是现金流。因为如果现金流不能持续,利润再多、市场份额再大也如镜中月、水中花一般,不能变为实际收益。

  一)中小企业的现金瓶颈

  对于中小企业则更是如此。麻雀虽小、五脏俱全。开支项目并不比大企业少,虽然许多项比例相对小,但是由于规模效应尚未形成等原因,资金往往收支平衡状况还不如大企业。

  往往在以下方面,中小酒厂容易产生困难:

  1、议价能力弱

  比如下游供货商,因为订货数量小,所以价格高居不下,这样,中小企业的生产成本就要高于大企业,在竞争中处于不利地位;

  2、信用额小

  同时,因为实力弱,供货商给予中小企业信用额小(赊欠少),使之资金周转上比大企业紧张。

  3、资金合作差

  无论是和供应商渠道合作商(经销商、代理商)还是贴牌商,中小酒厂的机会少。即使合作,规模也小,所以能借助的资金流有限;

  4、市场收支能力差

  因为企业小,加上团队较弱等原因,市场上往往积累的应收款较多,给企业资金造成更大压力;

  5、人力和宣传成本高:

  这两个方面,并不因企业小,成本就同比例下降的。小企业往往要支付和大企业一样的成本,甚至因为影响力小,宣传投入还大于大企业;因为企业实力弱。留住人才也需要更多显性和隐形投入;

  6、管理疏漏大

  小企业因为体制和人才的原因,不能马上建立健全管理体制,因此对资金的管理也会出现较多的疏漏或不合理现象,从而加大企业资金压力。

  还有许多具体原因会使中小企业在资金运转上捉襟见肘。但上述是几个常见的问题。一句话:软硬实力弱小,使中小企业的现金流时刻处于紧张状态。

  如何改善这种状况呢?

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