经销商企业管好销售队伍三步足矣
2010/5/29  作者:张文平

  案例

  温州某酒水经销商成立于2001年,虽说公司成立时间不久,可发展速度还是比较快的,公司李总原是某品牌葡萄酒区域经理,管理温台区市场若干年后,感觉时机成熟了,于是自己注册了一家公司,成为一名酒水经销商,公司主要经营长城葡萄酒、伊力特等品牌,主要销售渠道为当地的商超渠道及大排档、酒楼类餐饮渠道,另外就是一些二级分销商。公司从成立时的几十万,到几百万,目前年销售近千万。

  在公司刚成立之际,主要业务是由李总亲自操作,然后配备几名送货和业务,公司管理起来也是得心用手,然而在公司发展近千万时,人员也从3人到目前的18人,区域扩大了,客户增加了,但管理起来也就没有以前的轻松了。李总很想将市场细分,每个小的区域都有人负责,希望通过渠道精工细作来提高市场占有率。

  公司是招了一批业务又一批业务,人员像走马灯似的,几乎每个月都有新人进入,同样也有相对老些的人员走掉,目前公司里只有3个人是跟自己从最初的打江山过来的,其他的都是没有超过一年的。用到李总的那句话,“我们就像是营销培训学校,可以说,目前温州市场上很多经销商都从我这有所受益,因为我把一个从不懂什么叫销售的人员,经过几个月、半年的时间培养,逐步掌握了销售技能,有的可以说完全可以独立管理客户了,眼见着可以放手了,他们又选择了离开,这怎能不叫我痛心呢?就是到目前为止,公司主要业务还都是我在管理,这样的老板做的也真是够累的.”李总自我解嘲的说。

  要说对员工的激励,李总公司不是没有,李总也是在品牌企业做过,而且也一直从事的是营销类的工作,在做区域经理的时候,也带过团队,对团队的管理不是不懂,对员工的薪资考核也是参照以往的公司考核,经过适当调整后,才制定出公司的激励考核措施的。李总的公司员工考核制度基本上是这样的:

  底薪+提成的模式

  提成是按每月的任务量加以考核,对完成指标的给予一定比例的提成,而对于未完成任务,

  则有不同的方案,如:完成率≥90%的,可以拿相应比例的提成,80%≦完成率∠90%的,则提成90%,对于完成率低于80%的,则不计奖金,对于超额完成任务的则发放超额奖。

  李总的想法是,业务人员是需要作出业绩才能拿到相应的提成,多劳多得,这样能充分体现按劳取酬的原则,充分调动员工的积极性。

  案例剖析:

  我相信李总的公司考核制度虽谈不上什么多科学,但从我接触的众多经销商中得知,对比那些没有什么考核机制,员工工资发放全凭老板的......点击查阅全文......↓