一句话,让客户主动找你
2010/5/21 来源:中国营销传播网 作者:许孙鑫

    常有开店的人问我,怎样才能把店铺生意做好?这样的问题还是范围过大的,因为要做好一间店的生意需要一个系统的完善,如产品质量、产品款式、产品价格、门店位置、产品陈列、导购能力、促销政策等多方面的条件结合起来,各环节都做得很好,生意自然不差。而不少开店的人在诸多硬件方面都做得不错,产品质量和款式都很好,店铺位置也不错,就是少有人进店,门店业绩平平,经营处于亏本状态,这种现象就是典型的推广不善的原因。对此,许孙鑫认为,做生意难就难在商家不能为消费者想出消费的理由。

    如今的市场竞争几乎是同质化,你在卖的东西别人也在卖,你卖得便宜别人也卖得不贵,你的店铺在繁华路段别人的店铺也在闹市街区,你推出“有买有送”别人也推出“折上折促销”,要把货品卖出去就不得不把价格往下降,使不少开店的人疲于价格竞争,最后到了无力竞争的结局。如何避免这样的被动局面?这是所有商家所想要的答案。产品同质化是开店的人所难以避免的,而营销的同质化却是可以避免的。不少商家也时刻想着如何打动消费者的心,因而五花八门的促销总是层出不穷,但是真正能打动消费者心的促销却是非常罕见的。

    为什么商家的火热促销会遭冷遇?其实道理很简单,那就是商家的促销没能引起消费者的共鸣。尽管商家说出产品有多好,价格有多便宜,但这些仍然不是消费者购买你的产品的理由,因为这些商家并没有在促销推广中体现出消费者的利益,也就不能引起消费者的兴趣。对此问题笔者在指导企业营销的过程中,时常讲到企业要把产品卖出去,就得为消费者想出购买的理由,而且是购买你的产品的理由。

    去年网上一篇点击率颇高的文章,题目叫《六个字让客人蜂拥进店》,讲的是笔者为福州一家服装折扣连锁策划广告语,那六个字是“花小钱,穿名牌”,把它做成贴在门店外的广告,消费者并大量涌进店铺。看起来这六个字很简单,但它是商家给消费者找到的很好理由,因为买折扣服装的消费者图的是省钱,而折扣店的服装又有一定的品牌知名度,消费者觉得我花的钱少,买的服装也可以在一定得场合穿着,不买这服装还能买什么?

    2004年笔者给福州一家装修公司做策划,那家公司规模很小,又在市郊边上办公,消费者要去那里找装修公司是很不方便的。面对这样的装修公司,如果没有给消费者想出非常充分的理由,要把生意做好是很困难的。后来这家公司在福州率先推出“先装修,后付款”的促销策略,把一个装修工程分成若干个阶段,每做完一部分工程就验收一次,消费者在验收后付款。这个策略的推出,该装修公司生意出奇火爆,当时的客流量稳居福州装修公司第一位。这个广告语也是充分体现出客户的利益,公司给客户想出了极好的消费理由,消费者自然乐于响应。

    日前,笔者给上海日享厨房电器提出招商策略,简单说也是一句话让......点击查阅全文......↓