地板终端销售中产品推介的四步法则
2010/5/5  作者:崔学良

  在终端销售过程中,当顾客已经开始对我们的产品产生兴趣,并且已经开始接受我们的建议的时候,我们的导购就要开始进入产品介绍的环节。产品的推介不仅仅是一个产品推销的过程,更重要的是一个让消费者接受并且认可产品的过程。我们要根据消费者的消费行为习惯,逐渐采取导入式的产品推介方式,让消费者逐渐接受我们的产品。

  根据消费者接受产品,以及与消费者进行沟通的过程,我们在向潜在顾客介绍产品的过程中,要掌握如下的法则:

  1. 需求确认

  2. 价值塑造

  3. 产品介绍

  4. 见证确认 

  我们要在完全确认顾客的需求,并有效的塑造了产品的价值的基础上,才开始真正的产品介绍,并通过第三方见证的方式来进一步确定顾客的需求。在销售中,消费者的价格异议永远排在所有的异议的第一位,但是,我们却要根据消费者的消费行为习惯来介绍和推销我们的产品。

  1、 需求确认

  不同顾客的需求是具有差异性的,因此,我们在开始介绍产品的时候,需要对顾客的需求进行确认,确认的内容包括:顾客对产品品类的要求,是喜欢实木地板,还是强化地板,还是实木复合地板等;对产品价格的要求,是定位在100元左右的地板,还是定位在200元左右的地板,还是对价格完全不敏感;对产品功能的要求,是喜好耐磨的强化地板,还是喜欢性能稳定的实木复合地板,还是喜欢天然的实木地板等等。这些内容都需要我们在前期的沟通中予以判断和确认,在此基础上介绍产品,将变得更加专业和容易。

  2、 价值塑造

  我们很多的导购在介绍产品的时候,当顾客第一时间询问价格的时候,我们的导购总是迫不及待的将价格告诉消费者,这一点是非常不可取的,当消费者对于产品的材质、功能和生产工艺等都完全不了解的基础上,一旦我们报出价格,大部分的消费者的第一反应都是,这地板怎么这么贵。这个时候,我们的导购才会说,这个地板的树种是多么的珍贵,这个地板的生产工艺是多么的复杂,这个地板的性能多么优异等,其实这个时候的消费者已经完全对这些产生了抵触的心理,很难听进去我们导购的介绍了。因此在正式介绍产品价格之前,一定要做的一件事情,就是首先要塑造产品的价值,告诉我们的消费者我们的地板的优点在哪里。

  为了便于我们的导购进行地板产品价值的塑造,我从两大类地板产品进行分类,一类是高端产品,一类是低端产品。

  高端的地板产品要从下面的几点塑造产品的价值:

  高端品牌:我们的地板的确是市场上的高端地板品牌

  高端品味:使用我们地板的顾客中有很多社会名流

  知名设计:我们的产品的花色设计来自世界上著名的设计师

  流行趋势:我们的产品代表了流行的趋势

  增值服务:我们除了常规的服务之外,还有增值的服务

  低端的地板产品要从下面几点塑造产品的价值:

  知名品牌:我们的地板品牌是众所周知的品牌

  材料保证:我们的材料健康环保

  工艺先进:我们的设备先进,工艺一流

  数据领先:我们的产品功能方面的数据在同类产品上遥遥领先

  服务到位:我们的服务能够在同行中做到最好

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