驱除洋贿赂中的关系营销幽灵
2010/4/7  作者:张华强

  在两家“中”字头国有贸易企业涉嫌向力拓行贿事件中,并没有因此受到“行贿”指控。据主角之一——中化国际称,相关资金支付给了中介,并不知其中一部分被“瓜分”为力拓员工的贿金,一个值得注意的倾向便是中间商在中间作祟。因此企业有必要将对中间商的管理纳入公司治理的视野,通过加强公司治理迅速走出关系营销的误区,否则就难以摆脱洋贿赂带来的尴尬。

  中间商的幽灵在洋贿赂中频现

  美国司法部的一项调查显示,美国控制组件公司(ControlComponentsInc.CCI)从2003年至2007年,曾经通过236次行贿获得约4650万美元巨额利润,中石油、中海油等中国六企业在赫然列在其贿赂名单中。总部位于加利福尼亚州的这家生产控制阀的跨国公司,已经在7月31日承认海外贿赂指控,同意支付刑事罚金1820万美元。中国涉案企业在得知相关信息后,几乎是“迅速、一致”自证无罪。国华能源公司公开发布声明:经过严格审核,国华能源公司从来没有直接或间接与美国控制组件公司发生过任何业务联系,根本不存在贿赂的可能。国资委对此事件的调查被认为是老子查儿子虽然有失偏颇,但是难以查出结果是一个不争的事实。

  这种“洋举报”的“泥牛入海”已经不是第一次,自从“朗讯案”、“德普案”发生以来,直至这起CCI案,美国公司的行贿事实屡屡被确认,相关公司先后认罚的情况下,不可能是一幕幕苦肉计。我国涉嫌企业没有站出来揭露这种“阴谋”,也不能断定人家一直在诬陷。由此产生的巨额贿赂不可能人间蒸发,一定有人收受。据涉案企业之一华润电力控股有限公司在自查中分析,收受贿赂的人“从总体上看像是一种中间商”。而“中间商”到底是谁似乎难以认定,涉案企业只能“从总体上看”,只能称之为中间商幽灵。

  这里的中间商是一个比较宽泛的概念,比如在国足大胜博茨瓦纳的“假球”事件中,涉嫌贿赂博方足协CEO的第三者是亚洲的博彩公司。早在2000年,中国航空技术进出口上海公司在承揽了美国西雅图波音公司的垂直尾翼的零配件生产业务后,就有一个中间商尼普顿公司出现。时任中航技上海公司国际货运部经理的何国强在美国与尼普顿公司的董事长谈克昌相识后,尼普顿就成为中航技上海公司负责货运的代理商。船东给尼普顿公司的报价是一个货柜运费5000美元左右,而尼普顿公司给中航技上海公司开出的发票接近9000美元,中间差价高达4000美元。据查证,中航技上海公司当时每月发往美国的货物有20多个框架箱,仅此一项,何国强本人每月所吃的回扣就有2万多美元。

  中间商在洋贿赂中上下其手,使我们可以从中看出所谓关系营销的影子,中航技上海公司与尼普顿公司代理业务就是以何国强与谈克昌的私交为媒的。关系营销理论是20世纪90年代逐步流行的经营理念,作为营销学的“新宠”,原本具有进步意义。然而,在中国这样一个公认的“关系”社会里,正像其他被引进的管理理论水土不服一样,关系营销同样在执行中变了味。有人将关系营销庸俗化为“搞关系”,为了搞定业务,总要在陪客户“吃、喝、玩、乐”中进行,直至不惜采用传统的“腐败”战术。在跨国交易中,营销人员与中间商的“厚黑”更加扑朔迷离。不过当中间商把这一套学去之后,涉案企业不仅要为中间商的幕后交易承担恶名,也难免被别人的贿赂击中,曝光之后陷入一种尴尬境地。

  走出关系营销的中间商误区

  当颇有声望的企业背上了洋贿赂的恶名,公司治理对中间商参与商业贿赂或许鞭长莫及,但是并非无能为力。尤其是对那些与本公司有直接业务关系的中间商,有关的商业贿赂总会暴露一些蛛丝马迹,公司治理完全可以在抵制各种潜规则中承担起应尽的社会责任。重要......点击查阅全文......↓