3+1法则:降服经销商开发的“拦路虎”
2010/4/20 来源:中国营销传播网 作者:陈旭军

    销售人员经过几轮客户拜访之后,潜在经销商产品企业文化、品牌策略、以及业务员的为人都给予认可,可时当销售人员提出签署合同,请经销商打款进货时,经销商提出“我这个店,你说你的产品来了要怎么卖?”销售人员一时回答不出来,产品经销合作促成搁浅,类似的这样问题成为经销商开发的“拦路虎”。

    经销商存在这样的疑虑,大体上可以归纳为两个方面的原因:一是销售人员之前的工作中没有把产品的销售政策向经销商介绍到位,经销商对该产品上市的传播、推广计划不得而知,产品怎么卖的问题,他心里没有底;二是销售人员一开始就找错了经销商对象,换句话说是,公司目前的哪个系列产品都不适合这个经销商的现有渠道和客户群体。

    针对第一个问题的解决办法是,销售人员带着“上市计划”去找经销商做细致入微的沟通,以下是做这样的沟通时需要涉及的主要话题及范围:

    1.细节描述:精确到什么人,在什么时间、什么地点,针对什么客户群体做什么样的促销活动,预计完成多少销量;

    2.丑话在前:投入多少资源,厂家和经销商各自需要提供哪些资源;

    3.实物展示:展示促销时要用到的促销品,有实物展示是最好的;

    4.突出主线:各个促销环节之间要有递进关系,互为因果,一浪高过一浪;

    5.体现专业:说明在做哪些事情的时候要用到哪些技巧,强化品牌的专业形象。

    销售人员经常得到“业界前辈”的指点,“只要给经销商足够的利润空间,经销商就会‘勇往直前’下订单进货”,然而现实情况是盲目引进新产品经销商的少之又少。大家切记:经销商在引进一个新产品时有个矛盾心理,既有兴奋的一面,也有忧虑的一面。兴奋的是万一把这个产品做成功了就赚到了钱;忧虑的是这个万一产品做不好就赔钱了,生意这么难做,同类产品这么多,这个新品牌知名度又这么低,赔钱的可能性要远远大于大于赚钱的可能性。销售人员首先要把握经销商的这个心理,接下来的工作就是把经销商的兴奋提起来,忧虑压下去。在沟通、说明双方合作期间的每一件事情时候要分析设计思路和目的,厂家为什么做?这样做能给经销商带来什么好处?

    解决第二个问题只有方法,没有技巧。销售人员要进行自我管理,首先要成为一个有心人,不在非......点击查阅全文......↓