太阳能经销商经营“四字真经”
2010/4/12  作者:李新菊

  近日,有一些经销商向笔者抱怨诉苦,大体的意思就是现在的太阳能热水器市场太难做了,竞争太激烈了,还不如去年做得业绩好,为何面对太阳能下乡的良好局面,经营没有下乡牌子的经销商感觉市场难做,而拥有家电下乡品牌的太阳能经销商也感觉市场难做呢?

  同样的市场,不同的人做得业绩不尽相同,是有人智商高,还是有人聪明过人呢?

  目前,同济阳光太阳能衡水经销商王新建举行了规模宏大的分销商会议,同济阳光营销公司总经理王长青到会,现场为分销商解惑,他提出的太阳能经销商经营管理“四字经”,让在场的经销商们感触颇深。虽然只有区区的四个字,但是,大家听后有顿开茅塞之感。

  那么,这四个字是什么呢?

  “儒、忙、挣和赚”。

  针对目前农村太阳能市场发展现状,以及现在的二三级经销商的经营情况,他总结出了这“四字真经”。对此,他是这样介绍的,所谓儒,并非我们常说的儒雅学者,从营销角度,将“儒”字拆开,则是“只要有人的地方就有需求。”换言之,只要消费者需要什么,我们就生产什么产品。其实,所谓营销万变不离其宗,购买我们产品的是消费者,只有明白我们的消费者需要什么,我们才能真正打动我们的消费者。太阳能热水器作为家用耐用品,应该非常符合农民的消费习惯,那么,就看我们经销商如何抓住消费者的心理,进行公关宣传,达到销售的目的。

  第二个字则为“忙”,为什么把这个忙字放到第二位呢?既然消费者有需求,就看我们如何有计划有步骤地实现我们销售的目标。忙,在这里则解释为心亡则乱,造成瞎忙的假象,成天忙来忙去,却不知道到底在忙些什么?所以经销商做事要有计划性,目标性,并适时参加公司组织的各种培训活动,为自己理清思路,增加前进的动力。

  挣与赚,则是表达一种思路转换的过程,从个人挣钱到团队赚钱的过程转变。挣,字面表达为用手去争,有些经销商仅仅依靠个人的力量,而不去发展网络,生怕别人把自己的利益夺去。其实单打独斗的时代已经一去不复返了,要发挥团队的力量,大力发展网络,大把赚钱。贝为钱,兼为并,作为乡镇经销商就是要大力发展分销网络,分享利益,做大市场。

  同为经销商,有人赚得盆满钵满,有人却是颗粒无收,王长青的营销“四字真经”或许能给带给大家一些启示。

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