第三终端会销：巧用礼品
2010/3/10　 作者：王亮

　　目前的第三终端市场，推广会模式还是可以起到很大作用的。而在推广会各个环节中，对于支持订货政策的礼品选择，则尤为突出。据笔者在省内第三终端市场的调研发现，某药企竟然要求所有业务人员都要定期向省办提供订货会礼品选择表来支持订货会的顺利开展。当然，该企业也确实在河南省第三终端市场的开发中取得了不错的成绩。

　　当专业的医药渠道推广落实到从人类需求分析出发，礼品在会销中的作用自然就被放大了很多。这里暂且不去讨论这种模式的可持续性和高明程度，至少证明是有效的就足以让我们从事第三终端市场操作的企业来借鉴了。

　　1、 新奇特，吸引眼球

　　笔者曾经收集了在河南省第三终端市场操作企业的订货单子近30份，发现大多是千篇一律的油、被子、家电等东西，当乡医对这些东西已经不感冒的时候，自然企业的开会效果就不会多好。当然，也有几分单子，从听诊器、注射用暖手宝、血压计、温度计、粉碎机等这些实用东西。到生活中的一些实用却好玩的小东西，确实吸引眼球。对于这些久居乡村的医生而言，礼品的诱惑力是他们订货的源动力。

　　2、 买保险，添保障

　　同时，由于第三终端市场用药市场占据很大比例的抗生素、注射液等西药品种，其本身在不良反应等方面的现象存在。而乡医诊所大多数等没有条件及时处理这些情况，一旦出现不良反应不仅病人危险，而且乡医也有可能从此背上沉重的包袱。因而，为这些乡医提供一份保障也很必要。目前的医疗保险，可以很好的分解乡医的忧虑，可以作为订货礼品提供。

　　3、 数量多，有诱惑

　　同时，企业在召开第三终端市场订货会或上门拉单过程中，礼品还要尽量准备的丰富一些。这些通过现场气氛的烘托，容易引起这些乡医的眼球，吸引他们积极参与到订货过程中，也可以很好的提升效果。