列车上的推销员:何谓成功的推销员?
2010/3/4  作者:吴江伟

 
几年前,在去往福建的列车上,遇见过一位在列车上卖一种据称来自越南的药膏。几天前,在开往上海的临时加班列车上,再次遇到推销相同药膏的情景。彼时看热闹,此时,却多了一些思考。
 
推销员推销的是一种源自越南的白虎活络膏药,功效是驱蚊防晕,活络经脉此类,大抵和我们常用的万精油或者红花油差不多。售价10元一小盒。令我关注的不是药膏,而是推销员。这种大概只会发生在绿皮车上的推销,却蕴含了不少能够学习的销售之道。
 
首先,为什么推销药膏只会发生在绿皮列车(我们一般称之为慢车)上?
 
我们在动车组也好,快车上也好,几乎很难看见除乘务人员推车售卖之外的任何推销行为。但在绿皮车上却能经常遇见。推销药膏、袜子甚至洗刷用品。这种有意识的推销环境选择告诉我们,产品销售要能够充分认知市场定位和顾客细分,学会因地制宜,做好产品与销售环境的对接。(当然,也不排除这是因为产品的法律地位问题而刻意选择的规避行为。)
 
其次,成功的推销,不只是把产品卖了出去,更是创造顾客精神需求的一次愉悦体验。在列车上,这位推销人员装备很简单,一个耳麦、一个塑料袋(装有膏药及说明单页)、穿着和列车员相似(增加乘客信任感)。晚上10点左右,推销员来到车厢,并不着急向乘客推销他的药膏,而是通过讲如何防范盗窃的故事引起车厢所有乘客的注意。在前面1/3的时间里,推销员以一个出行-全球品牌网-朋友的身份与幽默的口吻,向顾客讲述了什么时间易发生盗窃、什么站点之后可以比较安稳地休息,甚至曾经因为他的到来,搅扰了扒手的行窃。推销员的话题很具有现实性与共鸣性,因此很快吸引了全车乘客的注意力。之后,推销员才开始向乘客介绍起产品。深谙产品特点的推销员善谈但不夸夸其谈,从产品的功效说起也首先考虑乘客的第一需求(防晕、舒经活络),即便是“忽悠”,也注意技巧与分寸,恰到好处,不自吹自己的药膏如何之最,而是以所谓“世界三大奇药”为参考类比,即借此提升产品的地位,又显得有理有据,更容易引起顾客的信任。更为重要的是,推销员还能够把握实际,当有乘客问起能否治疗手术后遗症什么的时候,这位推销员幽默地说:“这不是灵丹妙药,不能包治百病”。一场推销秀下来,这节车厢有数十位乘客掏钱购买,不可谓不成功。
 
即便是在产品价格上,推销员也很注意降低乘客的敏感性,举例以网上订购价(28元)、专卖店直销价(46元)和列车特销价格(10元)进行对比,以使乘客觉得物超所值。
 
我们暂且不讨论这个药膏值不值10元,但,推销员弱化价格敏感的话术技巧,还是值得肯定的。事实上,数年前,甚至更早,这个膏药就是卖这个价格了。
 
从这位推销员身上,我们可以总结出作为一个成功销售的必备特征:
 
1、专业形象与朋友亲和兼具:专业是产品信任的保障,而朋友亲和是客情关系的信赖。
 
2、幽默与分寸:沟通过程中,语言幽默而不失分寸,能够活跃气氛,增进交流,同时,分寸也是一种基于真诚与尊重的表现;
 
3、产品知识与阅历:产品知识是支撑专业形象的实力保证,但不局限于自家产品;丰富广阔的见识阅历,不仅能够打开与启迪销售员自身,同时也能够在与顾客沟通中取到意想不到的促进作用;
 
4、道德素养:即便是过路生意,也不能无视道德的约束。道德修养对任何行业任何个体都是必须具备的要求。销售人员切莫把投机、侥幸抵消道德上的损失,这于己于长远于职业发展都是隐患。
 
不少人曾经问起,销售是做什么,我想,和其它职业一样,就是不断重复做同样的事情。......点击查阅全文......↓