跑保险的为何推销力强?
2010/3/1  作者:张瑞

 
大家都知道保险公司业务员业务能力强,有些单位招聘营销类职务时,愿优先考虑有保险公司从业经验的人。其中原因,有些人可能不知道。本人从事过4年保险业务,从业务员到部门经理,真实领略了该行业酸甜苦辣,收益良多。本文从保险公司行业特点、薪酬体系、营销方式、培训手段等方面对保险公司营销体系进行介绍,相信能启示大家。
 
一、行业特点
 
1、背景
 
寿险是看不见,摸不着的商品,是一种服务,体现在发生生老病死、出现各种意外后的理赔。国外历史悠久,解放前我国也有若干外国保险公司,上世纪九十年代,人们的保险意识很差,人们反感保险公司服务体现在意外发生后,这不是咒人出事吗?还有就是保险服务期限太长,人们担心保险公司寿命会短于自己寿命。我所在一个省会城市寿险部门就是在这种背景下成立的。
 
2、寿险管理部门的成立和其他行业不一样,领导从财险部门派来,就租个办公室,一切从零开始。几位领导是正式编制,其他人临时招聘,我就是这个时期从事保险业务的。
 
二、营销队伍组建
 
1、随时随地招聘:
 
保险公司人员招聘和别行业不一样,招聘人员多多益善,无时间限制、地点限制,感觉合适就去招聘,谈做保险优点。招聘业务员对公司来说,接近零成本,不需增办公场地,不需增办公用品,安几部电话即可。开始,市话随便打,后按ic卡电话机,自己购买ic卡才能打电话。做保险公司业务很简单,参加培训就行,但要交培训费。当时劳动部门禁收培训费,改成书本费。周瑜打黄盖,当时下岗人员较多,有人愿交培训费,接受培训后上岗。一年后,有了保险人资格考试,往往考试好的,业绩不行;业绩好的,考试不行。
 
2、为增员奖增员:
 
公司为提升业绩,扩充队伍,鼓励老业务员增员,口号是“1+1”增员,一个老业务员招聘一个新业务员,子子孙孙无穷匮也。公司从新业务员业绩中拿出一点提成作为增员奖奖励给老业务员。我们经常增员,空闲时去人才市场、学校招聘。一些男业务员,增员时专瞄气质好的漂亮女性,上去一顿说,鼓励人做保险。
 
当时有许多工人下岗,有时也能招聘到一些本地既有人脉还有工作经验的业务员,这些人易出业绩。需培养的是刚毕业的大学生、高中生、中专生,这些人中留下来的比例不多,本市毕业的高中生业绩反而比外籍大学生好,主要是有人脉,家庭条件好。女业务员做保险有优势,不具备攻击性,但也有危险,有些男客户对漂亮女业务员会是想入非非。另外,宽松的招聘机制也带来了鱼目混珠,有些人因涉嫌吸毒和骗保,被警察带走。
 
3、高流失率:保险公司的零底薪、高压力导致流失率很大。招聘10个人,留下来的也就1-2人。
 
二、开展业务
 
1、目标客户:因异性相吸,我女客户多。宗旨是寻找有保险需求的人,不硬性推销,不采取“膏药战术”。我喜做老师的保险,大学、中学、小学老师等。老师们有文化,易接受新鲜事物,易说......点击查阅全文......↓