鞋业批发模式下的“销售与市场”如何整合?
2010/1/21  作者:郑锦辉

  如果代理商是以市场为中心,有没有发展?如果代理商以销售为中心,会不会做大?两者整合起来呢?

  一般来说,夫妻档口代理商操作的工作流程往往是市场是服从销售的,许多市场人员抱怨营销工作无法得到有效展开,营销组合的4P在代理商这里成了2P,即货品与价格管理,一旦市场人员闲而无事,老板看到也不高兴,以为市场人员没有事做。。。。。。这样下去,市场人员的一些营销专业知识无法释放与发挥,觉得自己得不到成长。

  但很多代理商销售是重视了,可营销管理却没跟上,这就导致了一线终端的单店库存非正常加大,成为单店提升不快的主要原因之一。

  小刘是某业代理商的市场人员,他说,市场人员的思路与想法不能实现时,心里非常累,甚至透不气来,在代理商日常经营中,销售成了关键的因素,甚至覆盖并控制了市场因素,可以左右市场人员去做营销工作了,由于鞋业代理商销售部一般文化程度并不是很高,营销专业知识非常有限,但从事销售工作的经验是有的,一旦市场营销工作被销售主管过多插手,单店的管理也就会成了问题了。

  这种现象的出现,其实跟代理商做批发的模式有关,重销售轻市场,为什么呢,代理商就是批发货品(简单的物流管理)出生的,而当今的竞争激烈导致价格战的频繁,特价营销往往是非良性库存比较多,资金周转不灵,非良性库存就是货品管理的一部分,所以产品与价格成了代理商做生意的关键,继而也成了所谓销售上的关键了,至于市场部门则成了附属物,代理商给了销售部门更高的责任与要求,因为货品与价格策略的执行关键到代理商能否赚到钱。

  在鞋业批发模式下,销售工作主要是仓储管理、货品管理(订调补退换等)、数据分析和货品层面上的助销等,市场部呢,主要工作有增扩市场、客情维护、单店提升、督导与培训、品牌执行管理、促销管理等。

  代理商的“销售与市场”孰轻孰重,这是代理商的不同发展阶优决定的,根据调查发现:1000-2500万元业绩的代理商,市场往往是服从销售的,生存摆在第一位,赢利是重中之重,品牌先放在一边,这个阶段是货品对区域的适应期与调整期,所有的营销工作包括广告、促销、客情维护都是围绕产品组合和价格策略展开的,而不是为开多少地级市场来而规划的;2500万元-5000万业绩的,是销售与市场协同作战的,市场在起提升单店的关键作用,货品管理此时相对有数了,同时库存容量的加大,销售管理的压力也大了;5000万元以上业绩的代理区域,这对老板来说,提升需要综合因素的管理了,公司化运营就会摆在面前了,分公司运营的过程是有方向、有......点击查阅全文......↓