未来陶瓷企业重在销售队伍管理
2010/1/12  作者:黄德华

我们知道企业经营的微笑曲线,利润率最低端是制造环节,最高端是研发设计和品牌销售。按照这个模型,中国企业应该在研发设计或品牌销售进行突破,但现实是很多成功的中国企业都选择制造环节获得突破,如新中源、新明珠、九牧等陶瓷企业。为什么呢?主要有两个原因:1,通过规模获得制造利润。制造利润率虽然低,大规模制造,只要不滞销和库存积压,利润额依然会很大。新中源通过规模化生产和全国性生产基地布局,获得制造环节的利润和更低的物流成本。关注陶瓷的制造,提高了陶瓷企业制造技术水平。2,选择在管理相对容易的地方突破。在企业管理领域也存在微笑曲线,管理难度最大的两端是研发设计和品牌销售,制造工人容易管理。研发设计人员、销售人员和品牌人员都属于知识型员工,管理的难度很大,管理成本很高。先易后难这是明智企业家的做法。
 
但未来陶瓷企业的突破将在三个环节:1,结合消费者需求的产品研发与设计,2,结合消费者购买行为的品牌市场运作,3,结合人性的销售队伍的科学管理。在陶瓷行业,无论是佛山销售模式,还是华东销售模式,都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所不同,工作对象有所差异,佛山模式的销售员拜访更多的是经销商,而华东模式的销售员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。黄德华老师根据十多年的销售队伍管理实践经历与研究成果,提出4点建议供陶瓷企业的营销总监和销售总监等销售管理者借鉴。
 
1,  科学严谨地进行销售队伍规划管理。在销售队伍规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘。陶瓷企业可以根据“市场关键因素派生连比漏斗法和关联类比法”计算出某个省的某个品类的市场潜力。在销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:第一,销售区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员,销售额反而下降。第二,销售管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售业绩不见得好转。黄德华老师建议,对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售......点击查阅全文......↓