家电三四级市场以专卖店为核心的营销模式
2009/12/26　 作者：高春利

　　对于家电行业来说，每年临近五一和十一这两个大的节日都面临一场场煎熬，这就好像是企业的中考一样，既是一场实力检验也是一次阶段性的总结。因为每到这时候，所有厂家都面临一个棘手问题，做促销推广活动等同于实质上的降价，企业利润空间受到打压，最要命的是所有的竞争对手都在做促销，这样就使得每一家企业的促销效果大大缩水；其次是如果不推广还不行，不仅仅是销量同比下滑的问题，就是国美苏宁和地方强势卖场也会督促甚至逼迫厂家做促销活动。这诸多的因素使得厂家每到了这个关口都有焦心疲惫之感，年复一年，年年如此。

　　这种情况是很普遍的，个中原因就在于家电行业已经处于一片红海之中，再加上各厂家之间在经营模式上存在惊人的雷同，势必导致所有厂家用同样的招式在搏杀，最终的结果只能是“杀敌一千，自伤八百”。其实，以笔者多年家电咨询的经验看，家电企业要想走出这个怪圈就只有渠道创新这条路。

　　需要渠道创新是因为当前操作模式存在一个致命的软肋。

　　从全国地域分布看大概可以按照省会、地区、县城、乡镇、村落这五个典型的市场划分，这里将之依次约定成俗地称为一二三四五级市场。从现有渠道模式看，一二级市场毫无疑问是家电连锁的天下，这种模式的探索和操作的思路很多也很成熟，笔者在这里不作阐述。在此仅从三级市场切入，探讨在国内家电市场中，如何能有效的建立起一个区域性的营销组织结构，协助企业有效的完成由一二级市场建立的区域平台所需进一步下沉，贴近市场的战略意图。

　　家电厂商的区域平台大都已经建立，但要想再进一步向三四级市场下沉面临如下的难点。

　　?三四级市场地域过于广阔，要想让产品到达四级市场甚至局部区域的五级市场的费用很高；

　　?网点不集中，过于分散，市场管理难度加大，分销效率不高；

　　?因售后服务的不及时使得该问题往往成为三四级市场争论的焦点；

　　?厂家难以进行有效的促销推广活动，传统的促销手段和方法在这里都基本失效；

　　?消费者对于品牌关注度不高，更注重于以往用户的使用经验和彼此间的口碑相传。

　　上述的问题使得厂家对于这广阔的三四五......点击查阅全文......↓