家电三四级市场以专卖店为核心的营销模式
2009/12/26  作者:高春利

  对于家电行业来说,每年临近五一和十一这两个大的节日都面临一场场煎熬,这就好像是企业的中考一样,既是一场实力检验也是一次阶段性的总结。因为每到这时候,所有厂家都面临一个棘手问题,做促销推广活动等同于实质上的降价,企业利润空间受到打压,最要命的是所有的竞争对手都在做促销,这样就使得每一家企业的促销效果大大缩水;其次是如果不推广还不行,不仅仅是销量同比下滑的问题,就是国美苏宁和地方强势卖场也会督促甚至逼迫厂家做促销活动。这诸多的因素使得厂家每到了这个关口都有焦心疲惫之感,年复一年,年年如此。

  这种情况是很普遍的,个中原因就在于家电行业已经处于一片红海之中,再加上各厂家之间在经营模式上存在惊人的雷同,势必导致所有厂家用同样的招式在搏杀,最终的结果只能是“杀敌一千,自伤八百”。其实,以笔者多年家电咨询的经验看,家电企业要想走出这个怪圈就只有渠道创新这条路。

  需要渠道创新是因为当前操作模式存在一个致命的软肋。

  从全国地域分布看大概可以按照省会、地区、县城、乡镇、村落这五个典型的市场划分,这里将之依次约定成俗地称为一二三四五级市场。从现有渠道模式看,一二级市场毫无疑问是家电连锁的天下,这种模式的探索和操作的思路很多也很成熟,笔者在这里不作阐述。在此仅从三级市场切入,探讨在国内家电市场中,如何能有效的建立起一个区域性的营销组织结构,协助企业有效的完成由一二级市场建立的区域平台所需进一步下沉,贴近市场的战略意图。

  家电厂商的区域平台大都已经建立,但要想再进一步向三四级市场下沉面临如下的难点。

  ?三四级市场地域过于广阔,要想让产品到达四级市场甚至局部区域的五级市场的费用很高;

  ?网点不集中,过于分散,市场管理难度加大,分销效率不高;

  ?因售后服务的不及时使得该问题往往成为三四级市场争论的焦点;

  ?厂家难以进行有效的促销推广活动,传统的促销手段和方法在这里都基本失效;

  ?消费者对于品牌关注度不高,更注重于以往用户的使用经验和彼此间的口碑相传。

  上述的问题使得厂家对于这广阔的三四五......点击查阅全文......↓