超市消费行为分析及营销创新
2009/12/3  作者:张文平

  我们在卖场购物时,时常会发现一个有趣的现象,当你在购买洗发水牙膏时,会发现有的卖场就很容易找到你想要的品牌及功能的商品,有的卖场则需站在货架前,好长一段时间才能找到自己需要的商品。
 
  消费者到了卖场购物,有80%以上的商品是在卖场才做购买决定的,可见,在消费品领域,一个良好的陈列可以刺激消费者购买欲,促进销售。那么在卖场什么样的陈列能吸引消费者的眼球,这要跟消费者在购物时的特性来定的,每个地区每个门店消费群不同,那么他们在选择购物时也会显示出不同购物需求。比如,在食用油这个分类中,到底是该按品牌来陈列还是按照油的功能来陈列,通过调查发现,在某一个卖场,由于消费层次较高,他们首先关注的是品牌、功能、价格,那么这个时候你的陈列应按照先品牌后功能来进行分类陈列。在一个经济相对落后的地区,消费者首先要考虑的是价格、品牌、功能,这时你的陈列要调整成按价格带来区别陈列。
 
  这就是在现代销售渠道作用下,消费品公司不得不做出的调整,以前企业花费大量的时间在研究消费者需求什么样的产品,公司就开发出什么样的产品。但是在现今的卖场占据主流渠道的作用下,站在企业的角度开发出的新品也许无论从功能上还是从外观上的确是个很有潜力的产品,但由于产品投放市场得不到现代卖场买手的认可,这时你的产品也只能被市场淘汰;像这样的例子在市场上有很多,企业面对市场发生变化同样也得跟着改变营销策略。
 
  传统的营销方法中是企业推什么样的产品,终端就销售什么样的产品。现代新的营销思维是企业要考虑现代渠道的特点,配合现代渠道特点进行营销创新。现代渠道终端资源紧缺,企业如何找准切入点,让渠道商大力度的推你,让你的产品在终端货架上充分展示,企业不得不考虑3个方面:
 
  1、企业产品能否给零售商带来足够的利润。没有利润零售商肯定要抛弃你的,他们不可能把好的资源让给你一个没有利润的商品上。
 
  2、在零售商的商品分类中占据什么位置。你的产品开发如果不是零售商所需要的,即使企业认为在好的商品也无法得到零售商的认可;企业开发的商品在整个零售商商品分类中扮演什么样的角色,注定会得到零售商什么样的资源支持。
 
  3、做个品类管理专家,给予零售商指导。品牌企业应该是个品类管理......点击查阅全文......↓