如何掌控内衣渠道销量的引擎?
2009/11/30  作者:王新业

    从一百多年前,法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸衣开始,内衣便成为时尚达人们最亲密的宠爱。这种宠爱时不时会体现在是每年的法国内衣展示会上,此时,作为现代内衣的发源地,在巴黎、里昂、马赛等地往往会聚集众多的世界著名品牌,如Chantelle、Lejaby等,每一个品牌都有其特有的文化支撑,每一款都散发着其古典的浪漫气息。各个品牌以此为基础,附载着品牌差异的文化表现来寻找各自品牌经久不衰的魅力,以此使消费者都能在所购买的产品中找到各自的文化依附。

  内衣承载着符这种文化因素,也在伴随中国市场经济的崛起而不断飞跃发展,短短十余年间,内衣行业逐步形成了基本完善而成熟的产业和市场体系,成为中国服装行业最具有潜力的产业之一。早在2006年的中国零售市场调研报告中,内衣就以16.7%的速度跃居服装行业增长的前三位,无论是常规内衣、美体内衣、保暖内衣、家居服、还是文胸、底裤……正成为中国服装市场消费的一个热点

  那么,如此“非常完美”的市场,置身内衣行业的商家们又是通过什么,来把握这个消费热点的呢?毫无疑问,在销售渠道上做文章是企业经营的重点因素。

  第一部分:从行业中探究

  从很多内衣的崛起操作来看,更多二三线市场的消费者需要物超所值的品牌产品,渠道终端需要四季运营的长线品牌,而零售商超迅速崛起导致买卖格局改变、费用上涨、门槛增高,上下游需要厂商新的价值链资源整合,故此通过新的零售终端模式来改变格局,品牌化、连锁化将成为未来内衣终端操作发展的方向。

  浅层次转作精细化

  在相当长的一段时间内,包括大中型商场在内的传统终端仍将处于内衣销售的主导地位,但从发展趋势看,商场并不是内衣产品最合适的销售场所,因为内衣的利润空间、购买习惯等和商场的氛围是有差异的。则是部分品牌凭借品牌文化、商业文化建立专卖店、连锁店,并使其成为自己品牌销售的主渠道。

  一项消费者心理的研究发现,近年来,随着经济条件的不断改善,消费者对于内衣便利性的购买的比重很大,而且从单一个性行为的购买,上升到了家庭成员行为的购买,在这个过程中,就需要内衣的终端能够提供便利性的、一站式的、顾问式的服务,这显然不是以前的商场所......点击查阅全文......↓