人海战术可否变人才战术?
2009/10/26 来源:中国营销传播网 作者:段杨

    为了实现渠道的扁平化,直接掌控终端,很多快速消费品企业的市场人员每年都在不断的扩编,办事处或分公司遍布全国各地,市场销售人员多则上万人,少则上千人;公司总部开会,只能分级别开会;一些级别较低的员工干了几年,甚至连去总部开会的资格都没有,更不知道公司总部是什么样子了。

    中国有句俗话,叫做“人多力量大”;再者,兵法云:十则围之,五则攻之,倍则分之。如今市场渠道越分越细,区域划分越划越小;大规模的人海战术,确实起到了深度分销、市场密集细分的作用,对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用,但是人员的不断增加,也给企业带来很多弊端。

    一、由于管理层级的增多,管理者管理水平不一,员工素质良莠不齐的原因,未免会有一些分公司或办事处出现管理混乱的现象。比如携款潜逃者有之,账务不清者有之,贪污腐败者有之,弄虚作假者有之,个别分公司或办事处甚至呈现着失控状态。

    二、由于现代科技发达,总部主要依靠网络、传真和电话对分公司或办事处进行沟通和下达指令;指令的执行情况往往会出现偏差,具体到下面市场,表现出的情况也是千差万别,状态不一,管理体系完善的企业情况会好些,管理体系不是很完善的企业情况就很糟糕了。

    三、由于人员众多,很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低,这样必然造成市场人员流动性大,市场问题不断增多,客户的意见也大。产生人浮于事,效率低下的情况也就不足为奇,混日子的人也在增多;团队的凝聚力和向心力不强,执行力在下降。

    四、由于市场细分程度的增强,市场人员的逐年增加,造成企业人力成本居高不下,企业销售额在增加,企业销售成本也在增加,唯独企业利润却不见增长。

    五、由于市场增长规模的速度赶不上市场人员增加的速度,形成企业人均产出低。看似人多势众,销量不错,企业也有一定的利润,但是一算人均销量和人均利润,让不少企业老板不得不摇头。

    面对以上情况,很多企业也知道,但是如何在根本上加以治理,是一件很令人头疼的事。

    一种方式是裁员瘦身,精兵简政。说起来容易做起来难,这把裁员大刀能否举起来,那要看决策者的决心以及执行者的力度,一旦裁员改革受阻,那么“裁员瘦身、精兵简政”只能成为一句口号。还有以前两个人或三个人做的事现在由一个人来做,那么现在这个人能不能做好?待遇如何提高?市场会不会因此而受到影响?也要进行综合考虑。

    还有一种方式就是调整,根据市场情况逐步进行调整,这种做法虽说比较慢,但对市场不会造成较大的影响。

    无论是那种方式,目的是一样的,消除臃肿的......点击查阅全文......↓