销售趋势分析
2009/8/23  作者:张松

    所有销售人员的职责是将自己的产品销售出去,针对变幻莫测的市场,有时公司政策显得苍白无力,只有结合自己区域实际情况做出的正对性策略才是达成销售的硬道理。

  销售趋势分析是建立在对市场了解的基础上,做出的销售预测,对指引市场操作有及其重要意义。

  本人所处行业为建材中的灯具行业,公司是本行业前三甲,主要顾客目标对象是家庭用户,面临当前经济低迷,建材、装修市场冷淡,公司销售压力与日俱增的环境,做好销售趋势预测不仅仅对达成任务有直接帮助,更能带动所辖经销商对市场和公司的信心,起到双赢的结果。

  销售趋势分析,顾名思义,就是将所辖区域内所有销售机会汇总,并列出对自己最有力的机会点,在此机会点上做主要投入,带动销售的增长。

  拿灯具市场为例,一个区域的销售机会点为:新建楼盘数量、交工楼盘数量、装修数量、装修人群结构、装修公司结构、当地二手房成交数量、二手房装修比例、公司返利政策等。其中最主要的机会点就是:当前在装修数量、顾客结构、装修公司结构,针对以上三点可采取的相应对策就是:业务人员跟进在装修目标客户、公关主要装修公司。从而实现费用使用的最大化。

  在市场上有好的销售趋势,自然有不利的因素,销售趋势预测,就要将这些定时炸弹一个个排除掉,比如但前市场门前修路、针对型的小区业务人员不能进入,员工不稳定性,促销冲突,竞争对手促销、开店等,预知这些不确定的影响销售因素,拿出备用方案,方可确保销售的持续和稳定性。

  做销售趋势预测不能仅仅停留在纸上作业,完整的步骤应该是:

  区域业务人员调查市场,和经销商分析市场机会点,共同筛选最有利机会点,制定应对不利因素方案,做好投入预算,实施。

  销售趋势预测是销售开始的第一步,有了明确的方向性和市场指导性,才能避免业务人员下市场后蒙头乱转,费力没有结果的局面。