九成厂家不懂经销商
2009/8/25 来源:中国营销传播网 作者:潘文富

    笔者是个经销商,从1992年子承接父业入行至今,与大大小小的厂家也打过不少交道。这些年与厂家合作,对抗、扯皮、互相设圈套乃至报复,感触颇多:为什么做生意赚钱,反而扯出这么多事情出来?分析其中根源所在,就是一句话,厂商之间存在许多根本上的理解不对称,通俗点来说,就是没有多少厂家是真正懂经销商的,对经销商的了解过于肤浅,仅仅停留在表面,甚至是停留在厂家单方面的主观意识上。当然反过来说,也没有多少经销商真正懂厂家的,否则向厂家伸手要起费用来,就不会那么费力了。我后来曾去厂家卧底学习,做过几年厂家的业务人员,更是印证了这一点,许多厂家每年都有许多市场费用不会花,甚至是浪费掉,而经销商却是不会要。问题出在哪里?厂家不懂经销商,究竟体现在哪些方面?

    1.关系定位

    厂家和经销商之间究竟是什么关系?表面上说起来自然是合作关系:大家平等合作,资源共享,合作共赢,有钱大家赚。可是理论就是理论,在实际的运行中,厂家往往把厂商关系定位成上下级关系,把经销商看成是自己的下级,厂家则成为了管理者,按照上对下的思维角度,来看待与经销商的合作,要么是要求经销商配合厂家的什么活动,要么是要求经销商遵守厂家的什么规定,甚至,在有些场合也宣称自己旗下有多少经销商,而不是说全国有多少合作伙伴。作为经销商老板,一贯是自由惯了,现在冒出来个要求这个要求那个的领导出来,会真心诚意的当这个下级吗?当然了,在货品短缺或是供不应求的阶段,的确会有些经销商跟在厂家屁股后面点头哈腰,为了确保自己的进货,表面上的姿态也会做些,可这只是当时的权宜之计而已,绝非经销商的真实意愿。问题是,有些厂家把经销商的这个状态当真了,真以为自己是领导了。

    2.对经销商的了解有多少

    管理的前提是了解,无论是追女朋友还是管经销商,道理是一样的,只有深入了解,才能采取有效、有针对的管理措施。毕竟,在厂家眼里,从老板到业务人员,绝大多数都没做过经销商,对经销商的真实状况所知甚少,没有准确、到位的了解,在后期的管理和合作过程中,必然要出些偏差和错失。说是这样说,可是有几个厂家肯去花费精力了解经销商呢?当然了,之所以不愿意去了解,要么认为这经销商也挺简单的:不就是一些做批发的个体老板嘛,低进高出,唯利是图,有什么好了解的?要么认为对经销商了解“很深”了:都合作十来年了,跟亲兄弟似的,还有什么不知道啊?但是连相处一辈子的夫妻相互之间还有许多不了解的地方,更别说商业场上的合作关系。再者说人都在变,去年所了解的情况,今年没准就变了。

    笔者曾给一些厂家的业务人员做过关于如何管理经销商的培训课,在课程中讲解许多经销商公司的特性和实际状况。可是很多业务人员听不进去,甚至不耐烦,还有业务人员递纸条提出异议,说我们上的是管理经销商的课程,怎么给我们讲这么多经销商自身的东西干什么,这些东西我们不要听,也没什么用,直接告诉我怎么三下五除二就能搞定经销商的招数,最好是那些一招制敌、一枪致命的那种。笔者着实无语,在不了解对方的前提下,怎么可能有效的管理好经销商呢?难道这些经销商都是你们公司下级员工吗?难道你们的产品在市场上已经供不应求了吗?另外,目前好象还没有那套管理体系,在厂家引进之后,就可以立竿见影解决所有的经销商管理问题。

    3.谁帮了谁?

    有些厂家老板(尤其是一些著名企业的老板)在谈及经销商时,喜欢声称我们厂家帮助经销商赚了多少钱,培养出多少多少个百万富翁。还会说许多和他们厂家合作的经销商,当年不过是路边小店的规模而已,现在已经发展成公司、成企业了,要不是经销我们公司产品,那有他们的今天。然后总结,都是我们成就了经销商的事业,所以这些经销商对我们厂家都是很有感情的。

    经销商也是这么认为的......点击查阅全文......↓