做一个有觉悟的经销商
2009/8/17 来源:中国营销传播网 作者:崔自三

    前不久,笔者给一家年销售额数亿元的品牌运营商讲课,之所以称它为品牌运营商,是因为其先后代理了娃哈哈、统一等著名品牌,实现了自身的品牌升级、市场升级、网络升级后,运用自己的品牌OEM了能够资源共享的著名白酒饮料等,并建了一个生产厂,除了给一些著名饮料厂商代工外,还拥有了自己的产品品牌,实现了“商贸公司+实业公司”两位一体的经营模式,开创了事业发展的新路子,可谓是经销商成功转型的经典。

    但笔者在每月诸多的经销商培训当中,也曾遇到很多迷茫的经销商、无知的经销商甚至狂妄的经销商,但笔者也发现,他们之所以做不大,做不强,除了自身的实力、网络这些硬件外,还有一个最根本的原因就是不觉悟。表现在以下几个方面:

    1、不知道自己从哪里来,要到哪里去?笔者在培训经销商当中,发现很多业务员出身或是大学毕业后自己创业当了经销商的这部分群体,近年来发展特别快,对传统经销商带来了很大冲击,这部分新时代的经销商有自己清晰的定位,有自己明确的目标,因此,他们学习力强,行动快速。但也有一些经销商,尤其是中国改革开放后的第一、第二代经销商,他们借助自身的胆量以及政策机遇,也发展起来了,但他们往往是被市场推着走的,当现在机会不再,市场环境发生了很大变化时,他们手足无措,迷茫万分,因为他们从来没有思考过,自己是怎么走到今天的,自己未来要到哪里去?以致他们浑浑噩噩,“瞪着一双迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市场,随波逐流。

    2、不知道自己适合做什么,能做什么?有一些经销商之所以在发展上找不到北,经营日渐困难,逐渐不为一些厂家所看好,很大一个原因是因为这些经销商缺乏对自己的长远规划,不知道自己适合做什么,能做什么?以致出现“战略迷失症”,今天经销酒类,明天经销调味料类,后天经销方便面,大后天经销火腿肠…….犹如“狗熊掰玉米”,前边掰着,后面丢着。缺乏一条清晰的发展规划路线,经营主业一直摇摆不定,不清楚自己能做什么,能做好什么,自己适合做什么?从而成为“忙、茫、盲”的“三忙”客户,也很难让自己聚焦资源,专注于某一领域,从而成为“区域王”或者“地头蛇”。

    3、不思进取,得过且过。有些经销商之所以成为长不大的“侏儒”,有时,跟这些经销商安于享受,小富即安,“鼠目寸光”,不愿做更多付出等有很大的关系。笔者曾经接触过一些这样的经销商,自以为有了几十万、上百万的资产,便目空一切,“天下唯我独大”,对别人都是不屑一顾,他们悠闲地过着日子,并认为......点击查阅全文......↓