销售队伍谁的队伍谁的兵
2009/8/17 来源:中国营销传播网 作者:林玲

    招商队伍兼职医药行业内部心照不宣的普遍现象,对待这一现实问题历来存有很多争鸣和争议。有些企业看似纪律严明,不顾自身实际情况和发展阶段一律杀无赦,结果队伍看起来是净化了,但由于销售队伍基础薄弱或者产品和人员政策有局限性,业绩反倒止步不前难有提升。有些企业则恰恰相反,稀里糊涂地销售,稀里糊涂地发工资混日子,不以业绩为考核,甚至根本没有考核,更谈不上管理。如何理性地看待和处理销售人员的兼职问题?兼职是否就绝对代表着对企业毫无忠诚,对市场百害而无一利?相对于虽未兼职但却没有对公司尽到应尽职责、做出应有贡献的一些销售人员来说,总能超额完成指标、靠业绩说话和计取酬劳的兼职人员是否反倒更为尽职和敬业?

    出现兼职有以下几种可能性:1)原有正职已做得很好很平稳,不需要投入太多的精力即可维持良性运作,有时间和精力或者碍于人情、友情客串多做一份副业的。这种兼职属于能者多劳型,有较好的网络和实力,注重声誉和口碑,主、辅业分得很清楚,两边都会打好招呼,打理清楚,不会只为金钱而滥兼,是属于有职业精神、受欢迎的兼职合作。2)业绩一般或者企业政策一般,思想比较朴素,希望多找几家企业分摊销售费用的。3)缺乏基本职业精神和敬业态度,多挂几家企业混底薪的。4)一些企业为节省自建队伍费用,全部招收兼职人员以降低成本。5)一些成长型企业或转型企业寻找有经验、高素质的兼职队伍进行合作或互补,既有效控制费用又绩效斐然。6)一些实力企业要求办事处全部为当地的实力商业客户,以包容和开放的心态进行合作,接纳其自带的多样性。7)医药市场和外部环境的变化,如06年的医药市场整顿、反商业贿赂活动;07年全民炒股、炒基金对医药销售的冲击等。

    兼职其实可控并不可怕,只要是坦荡、坦诚、尽心尽力的,无需回避也并不可耻。企业不应倡导但也不宜简单处理,全都一棍子打死。分清不同情况分类处置效果更佳---达不到业绩要求、有损公司形象和业绩的,坚决杀无赦;符合公司各阶段发展目标和绩效考核、能与公司同步发展的可以兼收并蓄。

    企业发展的不同阶段对兼职问题的看法是有差异的。是否存在兼职、是否考虑使用兼职也是企业综合实力和竞争力的直观比较结果。

    如果企业尚处发展初期,需要有效借助外部资源快速开发市场时,应以更开放、包容的心态有效接纳和发展好的兼职队伍,以求更快更好地发展,奠定自己的实力基础。这一阶段更多以结果为导向,如果企业一味要求专职又拿不出有足够市场竞争力的人员政策,只会适得其反。这时兼职是一种快速有效的队伍补充方式,很多......点击查阅全文......↓