一个白酒经销商的淡季攻略
2009/6/26 来源:中国营销传播网 作者:大贝

    我叫李天久,在北京经营一家酒业商贸公司,公司主做白酒模式很简单,和知名酒品牌合作开发自有品牌,全国招商,总体上看,今年的情况确实不太乐观。

    现在夏天来了,白酒淡季也到了。我已经琢磨透了,今年这个淡季,无论你怎么忙活,也忙不出利润来。前两天我从唐山回来,现在100元以上的产品基本不动了,光靠一些中低端产品,再怎么做也没大意思。但我不敢给业务员放假,淡季来了,经销商的维护工作不能停,今年形势不好,更不能停下来,你不去维护,说不定就被别人给抢走了,一旦网络有变化,旺季来了就不好办了。

    当然,忙活了大半年,业务员这边也稍微给放松放松,搞个拓展培训,以前我总觉得这一套没有用,什么加强团队建设,全是白扯,多给业务员点奖金才是正理。但今年我觉得不一样,今年的业务员都有点危机感,我们这个拓展活动一弄,我能感觉出来,很多业务员心里踏实很多,公司出点什么政策,执行的比往年都快,也不知道是大家怕失业还是培训确实起效了。

    我自己也趁这个机会,在全国走了一圈,人家千里走单骑,我这是千里走“淡季”。主要是拜访老客户,今年新客户开发很难,春季糖酒会上的一些新经销商本来谈的不错,但实际合作起来非常不顺利,大家的日子都不好过,这个也能理解。

    老经销商还好点,我刚刚出台了一个针对淡季的促销政策,凡是在5——8月一次性进货达到5万以上的客户,送桂林7日游,这招虽然老了点,但比较实用,现在我们通过这个已经给下面经销商压了几百万的货。经销商好不容易不忙了,都想出去转转,你这时候送这个,合适。淡季就得想办法多压点货给经销商,你压给了他,他自己还是有能力消化的,夏天也不是说白酒就一点不卖了。

    当然,你光靠这个还不行,你得让业务员多去了解实际情况,帮经销商想点实际的促销招数,要不然,如果经销商压着你的货卖不动,旺季来了就麻烦了。这次转一圈,一个河南经销商说最近他那个区域流行夏天吃火锅喝白酒——现在啥情况都有,淡季你也不能窝在家里,你还得去实际看市场。马上,我们就配合这个经销商专门在几个火锅店上了促销员,而且还赞助了火锅店“满200,赠30”的活动,效果很明显,经销商也满意。

    其实今年的淡季,我知道大家肯定都不好过,我的想法是,越在这个时候就越得挺住,该投入的不能少。我听预测,说今年下半年形势会更严峻,但我凭感觉判断,今年的中秋前后,白酒就能回暖,但我觉得元旦很可能又有一次回落,但到春节,肯定能再上来。

    另外,我以后准备改变一下我这种运作模式,深耕几个市场。现在再走大流通这个路已经没啥潜......点击查阅全文......↓