“伏虎九式“厂家的镇商之宝
2009/6/24 

    核心提示:第一式帮助经销商做市场战略规划 ,第二式全程助销,后顾无忧,让经销商对厂家产生依赖 ,第三式合理实现利润有序分配 ,第四式有针对性,有策略地对经销商进行培训 ,第五式不断对经销商进行思想灌注 ,第六式帮助经销商提高日常管理工作能力 ,第七式制定规范的市场管理制度,并严格把关,第八式适当把握品牌经销的期限和区域,第九式制造商要不断提升品牌价值

  在现代商战中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作,厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发,品牌策划上,形成营销环节的合理分工。但是,经销商不配合厂家的工作,向厂家一味的要政策,要费用,甚至冲货,令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢?笔者结合十多年的管理经销商的经验,只要厂家按以下伏虎九式一一施展出来,经销商不仅非常听话,而且离不开你。

  第一式 帮助经销商做市场战略规划

  大多数经销商由于学历不高,没有受过严格专业销售培训,再加上由于其生存方式的特点(经销别人的产品,并有一定的经销期限),往往很少或不知道对自己代理的品牌进行战略规划,所以在操作市场上,大多不考虑长期利益,只考虑眼前利益。如果按照这个思维去运作市场的话,对于品牌而言是致命的。当地整个市场是由多种渠道有机结合而成的,有对整个市场起决定性作用,但无利可图的战略渠道;有销量大,但利润很薄的主渠道,还有销量不大,利润很高的赢利渠道;要想把整个市场做起来,就必须做全分销,全覆盖。少做一个渠道,都不可能把整个市场运作起来,经销商在选择渠道时,肯定是哪个渠道赚钱就做哪个渠道,这样市场操作肯定有问题。

  所以,在选择经销商的同时,双方要根据当地市场的市场容量,市场环境,当地目标消费者的消费习惯,兴趣爱好,竞争状况,厂家的营销策略以及经销商在当地所处的市场地位,实力,资源等情况作出详细的市场调查,拟订市场发展战略规划。待双方达成共识后,才开始运作市场。关键是如何让经销商接受我们的战略?经销商也是非常明智的,只要我们能切中要害,分清利弊,对将来的市场发展趋势有很好的预测,有其他市场成功的案例,并能说出如果经销商不这样做会给他带来的损失时,经销商是不可能不接受的。因为经销商是想赚钱的,你指出一条能长期让他赚钱的路,他难道不走吗?经销商认同这个战略,经销商才会成为与我们同舟共济的战略合作伙伴,才能保证厂家稳固的市场地位。

  第二式 全程助销,后顾无忧,让经销商对厂家产生依赖

  市场发展战略制订好以后,经销商虽然接受了,但他内心还是有些半信半疑,不敢完全按此战略进行,这时制造商需要跟进,与经销商一起制定出基于以上发展战略的市场......点击查阅全文......↓