肢解渠道多元化
2009/6/21  作者:张铃

至今,谁也没必要提醒谁提醒渠道多元化
 
笔者在此篇文章以问题为导向,意欲和读者一道破解多元化难题?
 
第一,为什么要渠道多元化?
 
原因很简单,就是收益最大化。那么,渠道多元化到底多受益最大化有什么功效呢?笔者认为主要有两点:一,扩大销售半径,提高铺货率,增加被选择消费的几率;二,铺货即宣传,通过扩大铺货面积,以市场规模硬性拉动品牌提升,促进渠道互动,进而提升消费几率。
 
第二,谁适合渠道多元化呢?
 
渠道多元化是个好东西吗?如果是,那么就渠道多元化。如果不是,也就没有必要多元化。而这里的好坏又是相对各个个体而言的。而好恶的衡量标准依然是收益,如果渠道多元化的收入大于支出,那么可以渠道多元化,反之,只有放弃。所以,渠道多元化,不能盲信,而应以金钱的得失、经营个体的得失作为衡量标准。
 
第三,多元化渠道的该如何选择?
 
诚然,金钱、收益是衡量标准。但是还不能忘记的是企业个体的经营资源是有限的,在使用这些稀缺资源上,就面临着抉择问题。企业经营的最佳状态就是边际收入等于边际支出。在边际收益高出边际成本的时候,企业将资源投入到最具有相对收益优势的渠道上,才能获取最佳收益。因此,渠道多元化还是应该优化具有增值潜力、增加收益渠道的多元化,而不是在渠道多元化渠道中,单纯插入渠道,引入鸡肋市场。
 
第四,渠道多元化下,厂商该如何选择?
 
厂商双方的经营资源是有限的。能够独立完成多元化的厂商凤毛麟角,几乎不存在。在实际经营过程中,厂家支持下游客户渠道多元化,下游客户也可以利用自身的多元化渠道优势促进厂家经营的多元化。
 
因此,笔者认为,渠道多元化的核心思路应该是:1.广开财源,而不是增加企业经营负担;2.厂商合作,提高渠道经营的经营收益,优化渠道结构,降低经营风险;3.渠道多元化,不能忽视市场分工和品牌分工。市场分工即要求企业选择好专攻方向;品牌分工就是要求品牌度量好自身的定位,不能误入歧途。

张铃:中国调味品协会 手机:13811966942 邮箱:zhangai0@163.COM msn:zhang_ling001@hotmail.com qq:185996006