名牌产品,为什么经销商不愿意卖?
2009/6/5 来源:中国营销传播网 作者:马奔

    核心提示:改变找客户的误区,扶上马还要送一程,

    今天在北京给某企业讲课,这个企业的焦点问题是“我是中国名牌,驰名商标,就是找不到经销商,或者是找不到好的经销商”。针对这个问题我举一个金星啤酒案例后,再更进一步探讨这个问题。

    霍邱在安徽中西部,淮河南岸,是安徽的西大门。县内有城东湖和城西湖,景色宜人,人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱,雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌,要销量有销量,但这个美丽的县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里,也在啤酒销售半径,因而拿下霍邱,对金星来讲也是势在必得。那么如何在在雪花强势品牌下,找到合适的经销商呢?确定好产品结构,做好方案,带着方案找客户

    07年冬天,通过深入调研市场,根据雪花产品的产品结构,金星啤酒确立了三组产品

    (1)新一代、金质定为第一主推产品,

    (2)金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主推。

    (3)鲜菠萝为差异化产品

    鲜菠萝产品是雪花和其他公司没有的产品,非常有卖点(1)白瓶包装,菠萝口感。(2)适合公务员、司机、妇女、儿童等消费。(3)通路利润比较合理,经销商毛利可以得到3元/包。(4)营销方案是选择300家网点,每家网点在春节期间,免费品尝30包活动,在一个月内利用此项活动锁定网点。(5)在进行免费品尝的同时,宣传公司的经典筐,随时跟进进行有效产品补充。(6)金星配有2名业务员全程帮扶,计划在3个月内建立350家以上网点。

    产品确立后,公司把县城内的高士堂作为第一客户,原因是,其一他有30多岁,年轻有思路敢于挑战。其二,喜欢接受新事物,金星的菠萝啤很适合。其三现在他处于发展阶段,愿意和公司打交道

    经过两个月的谈判,金星啤酒有两条很吸引他,就是金星的鲜菠萝及鲜菠萝的利润空间。为了大力推广果啤,有三部车上专门改了箱贴:“今年过节喝什么?金星果啤”。三辆车成为流动的......点击查阅全文......↓