营销——沟通解决方案
2009/4/14 来源:价值中国 作者:李洋

    首次邀约——送公司资料。上门拜访,介绍公司及产品,体现职业化。主动邀约阶段,进行客户联络、客户拜访,给出公司、产品、服务的相关资料。这个阶段必须体现出足够的行业专业度还有个人的职业化形象。

    引导需求——送问题:了解需求,发现问题,扩大痛苦,达成有意愿的目标,挖掘问题。这个阶段就是深入的了解目前客户的现状,与他们合作的供应上有哪些产品性能、服务承诺是客户有不满的。引导客户产生不满,找到问题,把问题扩大化,客户才能产生需求。

    解决需求——送技术方案:针对问题,提供解决方案。这个阶段的重点就是针对客户提出的需求,认认真真作出一套完整的行业性解决方案。方案的制定是非常关键的,这里面有很多标准和技巧都要把握好。

    二次邀约——送寒问暖,谈及方案,转换话题,了解其兴趣爱好。这个阶段要邀约客户,进行二人私下沟通,这个阶段是一个承上启下的重要环节。不要太多关注交易内容,而要从客户本人的身上找到突破口。比方说,聊聊个人的兴趣、爱好什幺的,目的是进一步拉近客户关系,让客户本人认同你。

    个人满足——送礼品:针对兴趣、爱好及关注内容,提供一次满足,让客户有下一次,再找我的机会,这个阶段是在二次邀约过程中,用心发现的客户本人的一点点需求,尽量满足他。满足对方个人利益的时候,要讲究方式、技巧等,更要掌握好度。不能做违法乱纪的勾当。

    推进工作——送要求:私下约会,建立良好客情关系,让其主动推荐。这个阶段的客户就和你是自己人了,要在适当的时机,暗示客户或者主动要求他帮助你把工作向前推进。

    任何销售活动的成功,都可以不同程度上算作是销售人员‘搞定了客户’。客户被搞定当然是每一个销售人员最期望的结果了。一个销售活动的开始肯定是基于客户所在企业的需求,客户本身也是以公司为载体存在的。这些就是告诉我们,销售活动开始的基础,就是满足公司的利益。每一个采购活动,直接接触的客户都会在满足公司利益的基础上,或多或少、或明或暗的考虑到自己利益的满足。差异化人情就是,在满足企业、客户利益的全部过程中,体现出来的与众不同的人情味。

    只要在中国做生意,我们包括一些外企人员都很注重人情味。那么我们工业品行业的销售过程中,更是不能忽略了我们服务的客户,他们希望你给出更多的关怀、更多的方便、更多的满足、更多的快乐。