1024俱乐部告诉你市场有需求
2009/2/20  作者:慈陵阳

    核心提示:一、中国的经济萧条和美国的经济萧条有着本质的不同--需求是有潜力的 ,二、1024俱乐部走沟通和交流的线路--认清需求 ,三、1024俱乐部的成功--以沟通、交流带动消费 ,四、营销功夫在诗外--关心客户,让客户主动消费

  去年10月24日,南京交通台(FM1024)在珍珠泉公园成立了“车友之家”俱乐部,首批招募1024个会员,非运营车主都可以免费加入俱乐部,成为会员。笔者因为出差未能加入,一直甚感遗憾。成立大会周五晚上举行,参加的会员非常踊跃,有的人从中午等到晚上开场,大多数人一下班就赶过去。珍珠泉属郊外公园,幸亏新开了一个停车场,否则当天车子都无处停放。深秋的夜晚,珍珠泉已经非常寒冷,但是会场的气氛却非常热烈。

  1024俱乐部成立后,每个月组织3-4次活动,有自驾游、有健身水会、有聚餐、有卡拉OK等等。每次活动都是“人满为患”,会员纷纷抢票,赚足人气,让同行嫉妒,也让没有做营销的公司眼红。没几天市场上就出现了假冒1024俱乐部名义,搭便车发展会员的行径。当然,参与活动的人是要出费用的,人们似乎并不吝啬自己的钱包。其实,他们组织的活动,如玩“爱涛”水会、吃“口外羊”火锅等,没有什么特别之处,这些地方很多会员都曾经消费过。但是人们为什么会如此踊跃参与?中间一定有一些不被人们认识到的东西,它对我们明年的做销售带来怎样启示?值得我们去认真思考。

  一、中国的经济萧条和美国的经济萧条有着本质的不同--需求是有潜力的

  经济危机是去年下半年最热的话题,经济萧条不可避免。面对即将到来的2009年,我们将采取怎样的营销政策,必须要认清销售形势,首先需要正确地判断市场需求变化的真实情况。

  美国人历来崇尚超前消费,“寅吃卯粮”的消费理念曾一度让国人非常羡慕,这个消费习惯造成了美国人欠银行9千亿美元信用卡借款,被美国的媒体归结为本次金融危机的罪魁祸首。忽悠了中国人的“美国老太太”这回终于又把美国人自己给晕昏了(美国老太太和中国老太太贷款买房故事)。在经济发生变动时,银行不再提供贷款,养成了超前消费习惯的美国人口袋里没有钱了,经济危机造成了需求不复存在,经济萧条不可避免。

  与美国人不同的是,中国人一直战战兢兢地生活,总是在不停的储蓄。中国央行12日发布的8月份金融数据显示,目前中国居民储蓄存款已超过20万亿元,达到储蓄历史顶点。充分说明中国人消费确实在下降,同时也说明中国人也积蓄了巨大的消费势能,前者几乎成为共识,而后者却往往被忽视,这显然是不合事宜的!中国人不再消费,与美国人消费下降有着本质的区别,中国的消费下降有两方面的原因。一方面,经济前景不明朗,人们不再相信“美国老太太”的鬼话,谨慎消费,能省则省的消费理念开始抬头;另一方面,由于经济波动,市场价格下降,人们观望心态迅速增加,持币待购的心态也是造成消费疲软的重要原因。

  中国人有需求渴望,因为中国人的消费能力具备。政府已经看到这一点,所以出台了很多刺激消费、拉动内需的政策。商家这时候要看清形势,要将客户的需求激发出来,而不是观望客户需求是否存在?万科降价,引发人们排队买房就是最好的佐证。激发客户的需求就需要明确客户的真正需求什么?

  二、1024俱乐部走沟通和交流的线路--认清需求

  史玉柱无论过去搞“脑白金”,还是今天卖“黄金酒”,都是以送礼为诉求,其产品的功效已经退而求其次了,满足人们在交流、沟通中的某种愿望成为其主要功能,怪不得一个朋友感叹说......点击查阅全文......↓