场景再现
周日下午两点左右，我正在挑选一本营销书籍，这时一个30岁左右干练的女子出现在我旁边，先是在翻阅一本书，然后她伸出胳膊在我面前一过又从书架上取下一本书，我不经意地一抬头正好四目相对，她抱赧地一笑：“你也是做
销售的吧？”
“是的。”我随意地应和着。
“我也是做销售的，你做什么
产品的？”她又问了一句。
“欧派厨柜。”我边翻书边回答。
“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们，我是做××产品的，听说过吗？”她的话逐渐多起来。
“听说过，但不是很了解。”我还是在应和着。
“××是全球最大的
直销产品企业，每年在全国销售几百个亿。做销售很累呀，估计你们也是吧？”她开始转移话题了。
“可不是嘛，每天都要思考和处理很多问题。”我们开始找到了共同语言。
“所以呀，天天在外面奔波一定要注意身体哦，你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”她开始关心我了。
“吸烟是必不可少的，是
沟通和解压的一种方式嘛。”我深有体会地说。
“烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌，90%的肺癌患者多为吸烟引起的，还能引发口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”
说得我心里一颤，呵呵地笑了下，也是在感谢她的好意。
“我以前一个同事就是吸烟过度引起身体不适的。既然吸烟，肯定也很能喝酒吧？”她笑着又转了一个话题。
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“你看呢？”我反问了一句。
“我估计你至少能喝一斤
白酒。”她笑了笑。
“没有那么多，一般而已。”我也笑了笑。
“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还会引起胃出血并危及生命。俗话说'抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了!”说得我心里有一种恐惧感，但也暖暖的。
“对了，纽崔莱有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下。”她边说边递给我一张关于纽崔莱的产品说明书，然后轻声向我介绍。
“你不是想向我
推销保健品吧？”我笑道。
“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的。哦，这是我的名片。”她顺手塞给我一张名片。
“我脸色哪里不好？”我好奇地问道。
“这也是我根据长期的经验看出来的，呵呵，哎呀(她看了一下
手机)，真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系
电话和公司地址，明天晚上有一场相关的
健康讲座，还有两位销售
培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，好不好？”她脸上流露出急而真诚的表情。
“哦，好吧。”
“你看，我们的地址在XX路XX号，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给我。
我随手留下了电话。
“我先走了，真不好意思，明天见。”她消失在我眼前。
笔者分析
做销售培训工作的我从一开始就对××的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。
第一，人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。
毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的(我指的是大部分)，而且从数量上也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把
目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使找到了，他们也不一定有
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