揭密:美的小家电渠道变革的“隐情”
2008/10/9  作者:洪仕斌

     继空调渠道下沉后,美的家电也开始尝试渠道变革。9月25日,美的小家电在汕头再度与当地最大的代理商成立合资分公司,该合资分公司是美的小家电渠道改革的试点,未来将引入合资公司职业经理人入股。希望通过成立合资分公司,将代理商、职业经理人利益与厂家捆绑在一起,有效实现销售平台下移,在削减成本的同时加强对渠道的控制力。
    
     据美的日电集团总裁黄健介绍:从2007年年底起,美的小家电先在河南北部组建合资销售公司,如今已引入四家当地主要的代理商参股;今年又在粤东的汕头成立了另一家合资销售公司,目前引入当地最大的代理商,今后适当的时候,通过增资扩股再引入其他的代理商参股。在这两家合资销售公司中,美的的股份不超过20%。黄健透露,这其中10%的股份,美的会逐步转让给合资公司的管理层,最终美的的参股比例不会超过10%。
    
     众所周知,美的小家电作为中国家电行业的“一哥”,企业的管理与营销水平在业内堪称“黄埔军校”,此次为什么在其“起家”的小家电产品线上试水渠道变革,这不仅令众多行业人士猜测。因为像空调等需要售后安装服务的大家电产品,采取工厂与代理商成立合资销售公司的模式已有成功先例,但小家电是否适合这一模式却很难定论。
    
     美的小家电此次开创小家电渠道变革先河,那么隐藏在背后的原因究竟是什么呢?中国家电营销委员会副理事长、家电评论家洪仕斌针对小家电现实环境与未来发展,给予了以下看法?
    
     家电是中国最成熟的行业,现已经竞争白热化,再加上近年来市场环境的逐渐恶劣,家电市场更是雪上加霜。所以家电二三线品牌都在忙生存,一线品牌都在忙创新与突破。其原因就是对于家电企业,现在面临的问题太多太多?例如业内对于渠道的一个说法:“做小品牌虽然利润空间高,但规模受限!做大品牌虽然品牌有优势,但对于代理商却是苦不堪言”。大品牌在渠道上强势,迫使代理商就像一个搬运工,只是提供一个物流和资金平台。”而背后原因就是家电厂家是用规模导向衡量市场,代理商靠利润来取胜,两者关系的相违背产生的结......点击查阅全文......↓