净水器厂家如何与经销商共舞?
2008/10/9  作者:张旭东

《作者介绍》张旭东:5年净水市场从业经验,从工程市场,到零售市场;从市场一线,到营销管理.现供职于南京鸿碧科技发展有限公司,营销部经理,电话13912942101QQ907009995

  近来,笔者与很多厂家和经销商交流,发现一些奇怪的现象。

  首先,说说厂家。

  厂家说的最多的是:

  1、现在经销商真难招。

  广告打出去后,也有很多经销商打电话来咨询,大多问问情况,就没有了下文,还有部分经销商会实地考察一番,大多数又不了了之,不知道问题究竟出在哪儿。没有经销商,厂家怎么活?

  2、现在的经销商太贪婪。

  经销商往往只拿几千块钱的货,但却要厂家给个独家省代的资格,让厂家很犯难,不给吧,好不容易找到一个经销商,怕失去;给吧,心里实在觉得不痛快,怕经销商做不好,又把市场权利紧紧攥在手里,错失市场时机。经销商总喜欢砍价,而且是毫不讲理,血淋淋的,让厂家没有多少利润,把厂家变成他的生产部。

  3、现在的经销商真难伺候。

  作为产品来说,质量总会有问题,厂家一般会提前告诉经销商(少部分厂家除外);作为净水器这个半成品来说,还需要上门安装(至少要懂点水电知识),在服务上如果不到位,产品发生问题的概率更大,但,一旦发生问题总是责怪厂家,说厂家的产品质量不过关,让厂家很窝火。

  4、现在的经销商太难合作。

  一般情况,厂家总是想做长线,对价格体系的稳定比较在意,但经销商不这么想,经销商要腾出货架,尽快做出“钱”来,要养活自己,所以价格体系冲击的七零八落,串货现象此起彼伏,这样导致更多的经销商加入近来闹革命,结果市场搞的一塌糊涂。厂家也有做品牌的意识,但,具体到每个地区,经销商和厂家并不抱成团,你敲锣,他放炮,各搞一套,让厂家很感冒。

  其次,再说说经销商。

  经销商说的最多的是:

  1、厂家里面骗子太多。

  净水器厂家这个群体鱼龙混杂,明明是贴牌来的产品,非得说是自己生产的;明明产品功能达不到,却吹嘘能达到,为此,哪怕是进几千块钱的货,也要花一笔路费看个究竟。有的厂家年前开业,年后关门,产品的售后全部烂在经销商手中,搞的经销商一腔怒火。

  2、厂家政策不能一碗水端平。

  厂家的招商人员抱着能宰一个宰一个态度,给出来的经销价很不统一,所以一定要砍价(虽然也不知道合不合理),不然就会做冤大头。

  3、厂家太短视。

  我们既然花了钱进货,肯定想做好,但,感觉厂家虎视眈眈,总想一次头把我们口袋里的钱全掏完,所有风险让我们来承担,他们自己去睡大觉。在价格上不能保持稳定,产品价格到处都不一样,利润空间太不稳定。

  4、厂家招商之前说的天花乱坠,钱到了腰包后,支持迟迟不能落实。

  和厂家合作之前,厂家会描绘出一番诱人的前景,让我们怦然心动,合同一签,钞票一到厂家帐户,你看吧,发货不及时,售后支持迟迟不到位,当时说的很多美好的诺言,都成为水中花了。

  这是净水器这个行业,大部分厂家和经销商之间的矛盾描述,给人的感觉是这个行业还缺少诚信度,厂家和经销商成为对立双方,各行其道,各办其事,成为同床异梦的两夫妻,合作不仅没给双方带来预期的理想,最后反目成仇的大有人在,我们不禁要问,问题究竟出在哪里?

  接下来,笔者就以个人的一点经验,站在厂家的角度上来谈谈(因为笔者隶属厂家这个系统,所以讲自己的老本行可能会更好,这样便于净水器厂家的共鸣,同时也敞开心扉让经销商这个系统看,希望能得到经销商的理解),厂家究竟如何才能与经销商共同跳好净水器这支双人舞,所谈未必正确,希望同行不要见笑。

  第一,经销商为什么要选择净水器这个行业?

  这是大多数厂家已经解决的问题,市场空间多么多么的大,市场前景多么多么的好,这些笔者就不再赘述了(这方面有些厂家做的足够优秀了,比如美的、佳尼特、沁园、泉来等),但,里面有几句话一定要对经销商说的,否则经销商希望越大,失望就越大。

  1、行业前景、市场空间虽然大,但,做我们的产品,市场份额大概有多大?在给经......点击查阅全文......↓