净水器营销系列谈之经销商如何选择合适的厂家?
2008/10/9  作者:张旭东

  选择适合的厂家是迈向成功的第一步

  近来,有很多经销商与笔者交流(特别是刚入行和想入行的),大家听了很多鼓舞性的话,净水行业每年以什么比例递增,市场空间有多大多大。

  好像遍地是黄金,只要一伸手,就能捡到大把钞票,但,进来之后,才发现,这个钱太难赚了!

  今天,笔者不想讨论这个行业的前景,也不想讨论市场操作的方法,只想和大家交流一下,如何走好迈向成功的第一步——选择厂家。

  女怕嫁错郎,男怕入错行,经销商最怕找不到合适的厂家,因为一旦上错船,失败可能就早早地潜伏在大家身边了。

  经销商一般都会“货比三家”,会选择好几个厂家作为备选对象,但,几轮交流过后,反而会让自己无所适从,不知道该相信哪个厂家,不知道该和谁合作了,更不知道,哪些厂家适合自己了。

  关于“适合”这个定性的概念,我们要好好分析一下,其实这是一个双方互相“有利于”的概念,对厂家要有好处,对经销商也要有好处,在利润分配上尽可能和自己的资源相吻合,毕竟谁也不想吃亏啊。

  今天谈的是,经销商如何选择厂家,因此,我们要先来分析一下经销商,了解了自己,才能更好地去对接厂家。

  经销商大致可以分成2类,强势型经销商(有实力、有经验)和普通型经销商(实力一般、没有多少经验),强势型的都是老前辈了,就无须再说,我们今天着重谈谈,普通型经销商该如何选择厂家,对于这类经销商朋友,摆在自己面前的选择余地也是很大的,一定要擦亮眼睛。

  净水器销售要讲究口碑

  上次笔者在《净水器营销系列谈之如何做好小区活动?》一文中曾经说过净水器行业的一些特点,这次笔者想再提一个净水器行业的特点(明白行业的特殊性,是成功操作市场的前提)。

  净水器还处在行业的引导期,需要消费者的口碑,需要口碑来带动销售的“滚雪球”,净水器经销商一般都是在本地做生意,很多经销商的第一批客户都是自己的亲戚、朋友(与保健品不一样,异地做生意,赚钱了就关门跑掉),所以,口碑非常重要,怎么强调也不过分。

  坏的口碑会影响目前的生意,好的口碑则会带来源源不断的生意。

  如何有好的口碑?能创造好口碑的3个重要条件:

  1、产品功能卓越。使用净水器和不使用要有明显的区别点,比如口感功效。

  2、产品品质出众。产品要具备安全性,技术的负面或风险小,比如不漏水(破坏客户家装潢)、水质不变臭(微生物增多)。

  3、讲究实在营销。符合实事求是的原则,减少过分许诺,希望越大失望越大,比如滤材的维护周期一定要让消费者心中有数,说不说在你,听不听在他。

  知道为何这个行业会选择“直饮水”这个概念作为突破口吗?因为这个概念确实好,确实能与自来水成为鲜明的对比,确实能给消费者带来震撼!

  可惜,这么好的一个概念,不但未能启动这个行业,反而带来很多负面的影响。

  因为,以前我们大多数净水器都宣传使用寿命很长(因为单价高,这样就可以相对便宜了),这样一来,微生物滋生的问题、亚硝酸增高的问题,就不可避免了,本来这些问题通过规律性地换滤材也能控制,但,我们为了自身的生存问题,选择了一个看似聪明却不怎么高明的办法,急功近利、透支血液,夸大滤芯的更换时间,营销一夸大,品质自然无法保证(净水器水发臭),品质无法保证,结果会如何?

  根据传播学的法则,1个使用产品不满意的消费者会告诉至少4周围人,看看我们很多业内人士的苦恼吧,但,这些不能责怪消费者。

  要想在这个行业有所作为,千万不能再让劣币驱逐良币

  行业中以前有段历史,价格低的产品大行其道,在技术不成熟的行业,低价意味着什么?

  我们鸿碧科技最感冒的一类经销商就是,拿劣质产品的价格来压我们价格的各路仁兄,在那些经销商开出来的采购价下,我们完全也能生产出该类价格的产品,试想一下,净水器还需要大量的技术革新,一旦拼起价格,品质还能得到保证吗?

  这样的产品一出来,只能是行业中又出现了颗“老鼠屎”!

  便宜的产品一定能......点击查阅全文......↓