鞋服订货会不再走“秀”
2008/9/30  作者:郭汉尧

    核心提示:订货会功能转变 ,柒牌:销路取决于订货会 ,安踏:订货会功能是“服务” ,劲霸:目的是制订销售策略 ,会后要进行分析

  安踏(中国)有限公司品牌总监徐阳介绍说,全国各地很多民营企业,特别是规模较小的企业,规模越小,越把订货会的功能放得越高,甚至很多企业的广告不是打给消费者看的,而是打给经销商看的。这样订货会就会有个恶性循环:订货会上,品牌供应商希望经销商拼命买货,企业实现了提高销售额,但是经销商也提高了库存,下次订货会经销商肯定少订货,这样就形成了恶性循环。

  而订货会资深讲师、终端培训专家郭汉尧也介绍,有的代理商由于以前是做批发的,并没有做过这些分析,现在就有了一些不可取的现象:第一种是拍下大腿,看人家怎么做好我也怎么做;第二种,就是拼命三郎;还有一种就是优柔寡断,不敢下单,等到来补货已经来不及了。

  郭汉尧说,现在的订货会对代理商和经销商的素质要求很高,但许多经销商还没有走出个体户的营销模式,搞统计、搞分析是职业化,经销商不具备,这就要求品牌供应商加快对经销商的培训,加快他们的职业化进程。经销商的职业素质进步越快,对终端的分析就越准确,越科学。有些企业订货会都要开了,营销政策还没出来,或者出来得很仓促,把政策讲得很粗,那就会影响到理解,引起人家的排斥。

  订货会功能转变

  郭汉尧认为,订货会是规划生产的一个依据,很多数据都需要经销商和代理商从终端统计,因此订货会就是决策终端。这两年很强调“终端”概念,因为常常有这样的情况发生———厂商生产这双子时觉得很好,可是消费者不认同,而相对于厂商,终端反而更了解消费者信息。

  以前配货制的时代,可能一件商品非常好卖,等经销商来补货的时候,已经没有了。因为鞋服产品有个很大的特点,周期短、时尚性很强,属于感性消费。所以把握住终端消费者心理很重要,而订货会就是要通过与代理商的沟通来实现这一点。

  柒牌:销路取决于订货会

  洪肇设:一年订货会分为春夏和秋冬两次,春夏订货会是订今年秋冬款的产品,秋冬订货会是订明年春夏的产品。春夏订货会一般时间挑选在四五月,九月、十月则为秋冬订货会的高峰期。

  订货会相当重要,现在是市场......点击查阅全文......↓