考研辅导服务之营销老五式

　　考研辅导是近年来发展势头迅猛的一大领域，主要得益于报考学生的持续增长及考研品种的扩大、辅导机构之间开始引进新的竞争策略，一方面，从2001年到2007年，报考研究生的人数从45万增长到128.2万。即使是考研报名人数首次出现下降的2008年，报考人数仍然有120万人。

　　另一方面，从广义上讲，考研辅导服务不仅仅是面授、卫星远程、多媒体课件、网络课堂等辅导班形式，还包括考研图书、考研社区互动交流与咨询服务、考研全程辅导、考研在线测评等多种服务，构成一个完整的考研辅导服务产业链。

　　目前，这个市场中已经形成了文都教育、海天教育、万学海文三大知名品牌鼎足而立的大格局，启航、导航、学航、高联、恩波等二线品牌构成整个金字塔的中层，而各地的一些中小型考研辅导机构筑就了金字塔的底层。从竞争层面看，整个市场的竞争激烈程度、竞争水平、策略层次等都在升级，随着文都等一线品牌的不断发力，一二线品牌之间的差距将越拉越大，不少考研辅导机构将逐渐消失，整个市场的集中化、规范化、规模化水平将进一步提高。

　　伴随文都等知名辅导品牌的成长壮大，辅导班、图书、信息咨询等产品也在不断地升级换代，营销手段也在不断地延展。细梳十年来的变化，赢道传播合伙人邓超明在这里做了初步的总结，对辅导机构经常使用的营销手段与工具做了扼要的归纳。

　　校园海报：寸土必争的广告地带

　　在校园里粘贴海报，这是十多年前辅导机构搞宣传推广必定使用的招数，即使如新东方一类已经做到相当规模的教育品牌也是从这种营销手段起步的。那时候的海报不仅在学校里贴，在学校周围贴，在书店里贴，甚至大街上能够利用的地方也可能被贴上一张张或黑白、或彩色的大字报。

　　时至今日，校园的广告地带仍然是辅导机构寸土必争的宣传阵地。原因很简单，一是成本低，只需要花费很少的钱雇佣几个人，然后各自负责3、5所学校，每天固定时间进行海报粘贴，避免被竞争对手的海报覆盖。二是这种校园海报效果一般都不错，尤其是早些年的时候，其带动招生的效果是非常直接的，不过随着越来越多的企业将越来越多的广告往校园里投放，校园海报的效果正在衰弱。同时，这种海报也受到了教育行政部门的关注。

　　校园海报推广的内容不仅限于培训班，还有图书、讲座，或者一些特别的辅导服务等。

　　校园代理：不可小视的招生力量

　　手机、电脑、食品、饮料、软件等厂商可能有不少都在校园里设了代理，考研辅导机构也不例外，这些校园代理主要工作是代理招生报名、办理相关手续，有的也可能代销图书。这支代理队伍相关于各大辅导机构在终端的一支不用付出固定人力成本的销售大军。不过一些知名教育品牌已经开始着手提升校园代理的品质，向校园代理赋予更多的职责，并且从教育精神的角度帮助校园代理成功。

　　比如文都教育集团在2008年6月中旬启动了“千校校园大使团总动员”计划，预计通过一年时间完成全国千所院校的文都校园大使完整部署，并且每年持续招募、持续补充人员，这批校园大使部分产生于现有校园代理队伍中，部分由文都集团总部从各个高校单独招募，一方面用以支持文都在全国终端营销网络的编织与完善，一方面向高校学生提供更多的兼职就业、实习、培训机会。针对一些优秀的校园大使，文都还能够提供专职就业岗位。

　　在一些地方，单个校园代理有时候能招上数百人学生，获得的招生提成收入足以支付其大学学费，不仅锻炼了推广与销售能力，同时获得了丰富的劳动回报，而且丰富了大学生活。这种营销策略值得在更多高校中予以推广，其生命力将会长存。

　　校园讲座：招生与宣传的一大杀手锏

　　高校里的讲座基本上是每周都有，各式各样的，各类机构的，比如考研辅导、出国留学、......