能“战”才能言“和”
2008/8/8  作者:潘文富

    核心提示:一、“能战才能言和”,缺乏制衡之术,只能被动挨打 ,二、“对抗”只是“手段”,“合作”才是目的 ,三、别为了“讨好”卖场,当“奴才”

  经销商问题研究者/潘文富 黄静

  对于与大卖场打交道的经销商来说,与其说自己是在和卖场在“做生意”,倒不如说是在与卖场“战斗”,而且还是“持久战”、大大小小的“战斗”!当然,在更多的时候,“战斗”的结果大都是以供应商的失败告终。

  这个时候,出于争取所谓的“平等地位”,供应商往往会将希望寄托于国家能出台相关的政策和法规上,或者是通过地方性的行业组织来协调自己和商家之间的矛盾。当然,能够通过“第三方”来协调商业上的关系自然好,但却不是解决问题的根本办法。正所谓“解铃还需系铃人”,要想从根本上解决供应商和卖场的问题,必须从供应商自己入手。毕竟,这是一个强权的社会。你如果不敢于标榜自己的勇敢,就只能成为“弱者”。强与弱,其实并不只是双方实力上的较量,更是一种精神上的较量。你所表现出来的“胆量”和“胆识”才是你对抗“敌人”的最好“利器”。国家之间的纷争,只能通过“战争”来解决;企业之间的竞争则是通过“优胜劣汰”来解决;供应商与大卖场之间的矛盾,也只能通过供应商与卖场的“斗争”来解决。中国有句老话“人不犯我,我不犯人;人若犯我,我必犯人”,作为供应商,如果缺乏这个胆识,那也只有被动挨打的份儿了。

  这原本就是个“弱肉强食”的世界,符合自然界“优胜劣汰”的原则。如果说公平,这就是唯一的公平。但身为弱者,却并非意味着“出局”与“失败”。历史上曾有很多“以弱胜强”的著名战役,也曾有通过国与国之间的“连衡”,来制强的生存之道。这其中所表达的道理是一样的。

  一、“能战才能言和”,缺乏制衡之术,只能被动挨打

  从某种意义上讲,期待供应商与卖场关系的平等,无异于“痴人说梦”,供应商与卖场的关系永远不会平等。然而,面对卖场的强势,供应商绝不能以自己的“俯首称臣”来换取微薄的利益;而应运用自己的智慧,通过自己“有理”、“有据”、“有节”的抗争来换取自己商业的尊严。

  1、“知已知彼,百战不殆”

  世界上最锋利的武器,莫过于对自己和竞争对手的了解。唯有了解,才能寻找到最佳的与之抗衡的薄弱环节。大卖场尽管强势,但也有自身的弱点。这也正是世界的公平之处,就像一头大象尽管力大无比,却无法抵御来自老鼠的攻击。大卖场从管理构架,运作方式,采购流程、资金结算上自然有它的强势之处,可正像“木秀于林,风必摧之”一样,公众对大卖场的关注度也是最高的,任何一个微小的负面的口碑都会被无限放大,影响到企业的公众形象;除此之外,那些触犯众怒的大卖场,必然会受到全体供应商的“声讨”。因此,要想牵制大卖场,约束其行为,就必须从了解大卖场入手。既要了解大卖场的各种“明规”--成文的规则,也要了解其“暗矩”--潜规则。了解大卖场的组织结构;权责和利益分配;了解其内部人员的矛盾冲突,总之,只有越了解大卖场,才能找到“克敌制胜”的方法。

  2、“团结就是力量”

  无论在什么时候,团结的力量都不容忽视。在困境中,团结一心可以让大家共渡难关;在顺境,团结可以让大家获得更大的利益。与大卖场相抗衡,也需要运用团结的力量。单个供应商的力量过于单薄,只有多个供应商联起手来,才能给大卖场以有力的一击。因此,作为供应商,应该学会区分眼前利益和长远利益。尤其要和那些自己平日里的竞争对手,应保持一种友好的竞争关系,切不可把关系闹僵。要知道,谁是双方共同的敌人?在关键时刻应分清敌友,维护全体供应商的关系。切不可为了自己一时之利,将自己与众供应商孤立起来。否则,终会让自己落得个“孤家寡人”的地步。当你最终成为大卖场手中那枚无足轻重的棋子时,你离任人宰割的日子也就不远了。

  3、......点击查阅全文......↓