饰品系列二:终端快速卖货三大策略
2008/7/15  作者:谢付亮

    核心提示:策略一:品牌终端环境“靓”起来 ,策略二:品牌展示“实”起来 ,策略三:饰品导购员“牛”起来

  终端建设是饰品企业创建千秋大业的基石和保障。终端促销抓出成效,商家就能直接获得经济上的回报,厂家就可能进一步树立家喻户晓的品牌形象。然而出于快速销售的目的,企业和商家都使出了五花八门的绝招,譬如:有的从终端的POP和各色吊旗出发,给消费者营造一种强势的错觉;有的从产品陈列面开始,追求一个视觉冲击;有的把终端价格舞得“虎虎生风”,三天一调价,五天一促销,买项链送小饰品等等,把好端端的终端变成了菜市场,吆喝声时起时伏,促销员比顾客还多。那么在饰品行业竞争激烈的今天,有何策略能刺激消费者神精,顺利实现终端快速度卖货的目的呢?

  策略一:品牌终端环境“靓”起来

  远卓品牌机构在深度调研后发现,饰品的购买环境还是停留在较低的层次上。比如亮度,没有一个消费者愿意走进阴暗的店堂内,这是一个很简单的道理,但很多终端却做不到,是为了节约电能,还是原则性太强?再比如干净,给消费者提供一个干净卫生的购物环境是最最基本的,但还是有很多企业做不到:包装纸扔了一地,甚至还有瓜皮果壳。产品架上的产品积满了灰尘,让人不忍下手。再比如终端特别拥挤,过道上堆满了东西,让人无从入脚……这类情况还有很多很多。

  人类靠视觉、听觉和嗅觉来认识和感知世界,因此,终端环境的工作也要从这三个方面着手进行,让品牌终端环境“靓”起来。

  终端的视觉效果是个非常系统化、科学化的严谨工作,是VI与SI着力表现的、最为重要的内容之一,如酷咔咔饰品专卖店在终端形象布置上就做得很不错,让人感受到了个性饰品的魅力。

  听觉主要是指终端音响系统的配合,什么时候播,播什么是很有讲究的,对最后的成交也起到重要的作用。好的背景音乐能够给终端营造一个温馨舒适的环境,能够让消费者有很好的购物心情;合适的企业理念宣讲能够让消费者更好的认识企业,提升企业的品牌形象;好的产品推荐能够让消费者更好地了解产品、选择产品。但过犹不及,在实际操作的过程中需要我们拿捏分寸把握尺度,不能让消费者产生烦躁的情绪。

  嗅觉主要是指终端不能让消费者闻到不适的味道,不管是臭味、霉味还是过激的香味,要尽量保持终端空气的清新。试想有异味的终端环境,谁敢靠近?

  策略二:品牌展示“实”起来

  品牌的无声展示,这是终端生动化的重要组成部分。POP就是很好的载体,一方面营造卖场购物的环境,另一方面进行产品提示,帮助消费者购买选择。POP是化妆师,饰品有天然美,化上妆则是美上加美。那么怎样“化妆”才能增强POP的可信度呢?让POP不像“广告”,而是像“新闻”呢?让品牌展示能“实”起来?

  POP是表象形式,比表现形式更重要的是表现内容。怎么样的表现内容才会更有说服力,更有可信度?比如:在饰品行业中,饰品品牌集中度很低,品牌定位比较混乱,消费者购买饰品时,脑中所浮现的品牌形形色色,举棋不定。而且现在的饰品品牌仅仅迎合消费者日益膨胀的各种需求,一味地追求时尚、多样化,定位同质化,没有帮助消费者树立正确合理的消费观。

  针对此现象,远卓品牌机构在服务酷咔咔饰品时,删繁就简地提出了“个性饰品”这一定位。这一创举十分符合社会发展的潮流,把整个饰品行业划分为“个性”与“非个性”两大品类。酷咔咔饰品张扬个性、独特品味、展现自我、拒绝雷同,引领中国都市最酷最具个性的时尚。经济发展,都市消费观念改变,饰品也从“我要美”到“我独美”产生质的飞跃。

  因此,酷咔咔饰品以“极具个性”成为人们展现自我形象的最佳选择。酷咔咔的精准品牌定位也引起......点击查阅全文......↓