如何在竞争对手老巢扎营

作者系北大纵横管理咨询集团顾问　吴丹丹

　　抢夺竞争对手的老巢，可谓谋略中的狠招，意义昭示如下：

　　威慑对手：威慑的本义是指以武力相威胁，使对手知难而退，不敢采取行动。随着市场竞争的加剧，各企业已经不满足于传统的竞争手段，他们还需要借助威慑手段增强竞争效果。

　　这样的一场活动能够给对手展示自己所具备的强大实力，显示自己的竞争决心，迫使对手不敢贸然行事甚至知难而退，给竞争对手的人员以心理打击，动摇其工作意志。

　　提高市场份额：市场份额在已有区域已经达到一定饱和，如果还想提高市场份额，也许只有在竞争对手的老巢里打主意了。

　　市场上这种情况也很多，例如搜索引擎的使用。在世界其他角落，几乎超过四分之三的搜索服务在Google上进行。而在中国，百度却以52％的市场份额领先于Google18个百分比。所以对于Google来说，中国市场是百度的老巢，而中国互联网的快速成长，使得此市场的争夺极具意义。所以Google决心在中国打一场翻身战，意图抢夺百度的老巢。

　　拖垮对手：一般来说，企业对于自己的老巢都会出于情感或者战略意义进行全力保护，这也就意味着你只要在这里对竞争对手发起攻击，那么对方也会全力以赴的进行反击，但是由于对方的市场占有较高，这样的反击对对方利润的损失将会更大。

　　上海是光明的老巢，全佳当年在上海全力攻击光明的时候，显出了很大的决心。产品设计与光明异常逼近，同时价格上却比光明低得多。上海是光明的老巢，光明不能容忍市场份额的丢失，可是庞大的销售数量，每一分钱的降价都使其承受了沉重的利润损失。

　　为了在竞争对手老巢安营扎寨，各企业使出各种法宝，抖出浑身解数。

　　最为常见的还是正面攻击，表现为在产品、区域、服务、资源或者价格上寻找新的突破点。

　　产品上寻求新的突破点有一个非常好的案例，就是上文中提到的Google与百度的竞争中，Google新开发的学术搜索就是意图在产品上寻求突破。06年1月，Google开发了学术搜索，其初衷是帮助做科学和专业研究的用户，快速寻找到专家评审文献、论文、书籍、预印本、摘要以及技术报告等资料。Google中文学术搜索是和国内的万方数据库、唯普数据库，以及大学和核心学术期刊杂志社合作的，合作伙伴免费把其已经提交到网上的数据库提供给Google，用户通过Google搜索到需付费的内容再自己注册付费。这样搜索出的结果是相关科学知识资料，而不是与之相关的新闻报道。这就与现在市场上搜索的来源主要是网上的信息区隔开了。当然，我们经常也将服务也看成产品的一部分，这样服务上的突破也就不难理解了。

　　区域上寻求突破点的案例也是在营销中喜闻乐见的，娃哈哈推出非常可乐的时候，中国市场已经在两大可乐的占领之下了。不过没有关系，娃哈哈在二三级城市拥有的通路优势足可令他另外开辟一片天空，于是，非常可乐在区域上寻求到了一个突破点。AC尼尔森的数据表明，在中国以外的任何一个国度，除了可口可乐、百事可乐，没有一个地方品牌的可乐型饮料能够在市场上占据一席之地。但是惟独在中国，非常可乐从1998年面世后，在短短数年内就迅速超过了60万吨的年产销量。

　　对竞争对手攻击还经常采取在资源上的控制上，例如人力资源的控制、重要原材料的控制。当这些资源稀缺性比较强时，争斗资源往往会给竞争对手意想不到的打击。为什么奶源如此重要，各大......More↓↓↓