我国番茄制品开发国内市场的营销策略

　　[摘 要]由于国际市场不断增长的需求以及国内的普遍消费尚未形成，长期以来我国番茄制品的销售主要面向国际市场，忽视了对国内市场的消费引导和市场开发。本文在分析番茄制品国内市场需求的基础上，提出了我国番茄加工业开发国内市场的营销策略。
　　[关键词]番茄制品 国内市场开发 营销策略
　　
　　番茄学名LYCOPERSICUM ESCULENTUM，是一种营养丰富的蔬菜和水果，富含可溶性碳水化合物、有机酸、蛋白质、矿物质、维生素等多种营养物质。作为健康和天然的调味品、食品、保健品，全球番茄制品的消费量约在380万吨左右，且每年保持2-3%的速度增长。我国番茄制品加工业主要分布在新疆、内蒙古、甘肃、陕西、河北、宁夏等地，其中新疆从1984年开始大规模种植工业番茄，九十年代初得到快速发展，生产规模迅速扩大，至目前新疆共计有43家番茄酱生产企业，年加工能力达80万吨，约占全国总产量的85%。凭借得天独厚的资源优势和绝对的低成本优势，我国已经成为世界主要的番茄制品生产国和出口国之一。
　　由于国际市场不断增长的需求以及国内大规模的消费尚未形成，多年来我国番茄加工企业把精力主要放在产品外销上，为争取国际市场份额竞相低价出口，忽视了对国内市场的消费引导和市场开发，这些因素在一定程度上也影响了番茄制品在国内市场的消费和普及。但从番茄加工业长远发展来看，培育和开拓国内市场不仅可以有效避免依赖单一市场的风险，也延长了产业链，带来了新的市场发展机会。
　　
　　一、番茄制品国内市场需求分析
　　由于传统的消费水平和饮食结构的因素，国内消费者对番茄制品的认识程度不足，番茄制品在国内销售只占国内总产量的10%左右，国内人均番茄制品的消费量仅为0.2公斤（美国人均18公斤，意大利人20公斤，亚洲如日本、新加坡、韩国等国家人均消费也达到了3公斤）。但近年来随着国内经济发展和人民生活水平的提高，人们的膳食习惯在悄然变化，对营养、保健、快捷的食品日趋重视，尤其快餐业的蓬勃发展更加速了番茄制品的消费增长，番茄制品中番茄汁、番茄粉、番茄红素系列保健产品等深加工产品在国内市场也最有发展潜力（我国保健品消费支出年均增长幅度为13%30%）。而在国际市场上，贸易技术壁垒日趋成为发达国家保护其国内市场的主要手段，这类新兴的具有隐蔽性特点的贸易保护措施对我国番茄制品进入发达国家市场的限制主要体现在“绿色技术壁垒方面”，如我国目前的出口番茄酱包装绝大部分使用一次性铁桶和木质托盘，不但包装成本高、不利于保护生态环境，而且经常受到进口国在包装规定上的限制。所以番茄加工业应防止对国际市场的过分依赖，加大国内市场的开发。
　　
　　二、番茄制品开发国内市场的营销策略
　　番茄制品国内市场的开发，首先要做的是细分国内市场，明确目标市场及市场定位。市场细分的基础是购买者对产品需求的差异性。在对整体市场细分的基础上，企业选择合适的目标市场并实施市场营销组合策略。而市场定位是企业制定营销组合策略的基础。番茄加工企业可以根据番茄制品产品形态及地域进行市场细分，进而选择合适的目标市场。具体的营销策略有：
　　（一）开发符合国人饮食习惯的番茄制品，培育番茄饮食文化，引发消费欲望。
　　番茄制品营养丰富，富含有人体需要的可溶性碳水化合物、有机酸、维生素和矿物质等（一斤番茄中维生素C的含量相当于一斤葡萄，一斤苹果和一斤梨中维生素C含量的总和），还具有抗癌、降血压等保健功效，对消化系统溃疡、肺部肿瘤、前列腺等疾病有一定的预防和辅助治疗作用。为便于存放，延长产品供应季节，获取更高再生价值，可将新鲜番茄加工成各种各样的制成品。一般来说，根据用途、形态，番茄制品可分为饮料类（如番茄汁）、调味料类（如番茄酱）、调味材料类（如番茄粉）、保健食品类（如番茄红素）等。尤其番茄红素具有优越的生理功能和防癌、抗癌作用，被誉为“21世纪保健制品的新宠”，在医药保健、食品添加剂、化妆品、食品色素等领域用途广泛，有实力的番茄加工企业可重点深度开发番茄红素系列制品（胶囊、口服液等）、番茄黄素，番茄纤维片、?胡萝卜素、番茄饮料等高科技保健食品，还可利用番茄皮籽分离技术，增加产业链后期附加产品，生产高档食用油等。总之通过在各类番茄制品中充分挖掘差异化的特色产品，满足国内消费者对番茄制品的不同需求，培育番茄饮食文化，引发消费欲望。 ......