市场找位法

　　对于企业在市场中找位，我们依然要遵循找位的TONS法则。认清市场发展趋势如何，哪些是有前景的项目和需求，哪些项目将会被淘汰，以及政府的经济政策的变化等等。要充分结合企业自身的实际情况，看有那些优势和弱势，力争扬长避短。例如，对于居于行业领先的大企业要充分利用“船大好冲浪”的优势引领行业发展，对于小企业则可以充分利用“船小好掉头”的优势填补市场空隙。能够正确认知现状是属于哪种类型的需求，采取相应的措施。例如，对于负需求和非分需求，我们要尽量避免，要抓住有需求的项目；对于无需求，如果是有益的力争把它转化为有需求，否则，就应尽量避免；有需求的，我们便要好好地把握，看怎样才能够更好地满足这种需求；潜在的需求，需要我们去激发它；上升需求时，我们要及时进入，切勿错过好时机；在充分的需求的情况下就要慎重，仔细掂量一下，就不要盲目地扩大供给了；下降需求的情况下，尽量采取有效措施使其减缓下降程度，尽量延长其生命周期；对于波动需求，采取一些营销措施，尽量“熨平”其波动幅度。秉承“满足别人，实现自我”的理念，追求卓越。

　　例如，当PC时代来临的时候，IBM把操作系统的地盘让给了微软，从而成就了微软的霸权垄断。而当其开始醒悟并花费了数千万美元，用卓越的OS/2与Windows抗衡的时候，微软的Windows的市场占有率上升到90%，而IBM的OS/2只有5%。它忽略了买家是个人消费者，而不是高级技术专员，个人消费者并不关心高级晦涩的技术容量问题，他们想要的是简便易用的操作界面与唾手可得的应用软件。再次失败之时，IBM前任总裁郭士纳曾发出这样的感叹：“我们高超的技术被打败了，被一个仅仅是合格的产品打败了，因为推出该产品的公司真正理解客户的需求。”这是个惨痛而致命的教训，自此之后，却令转型服务的IBM领悟了“服务”与“需求”的真谛。

　　找位的七种形式（询位、摆位、抢位、补位、竞位、创位、退位）和七大策略（价值、角色、效用、特色、类别、属性、差异）对企业在市场中找位都同样非常有效，不论是单独使用还是组合应用都是如此，不妨活学活用。下面再简要地补充几种市场找位法。

　　一、避强就弱法

　　避强就弱法就是避开强者，有意识地选择弱者，有利于造就企业自身的市场地位。

　　例如，低档宾馆由于自身的接待能力有限，下意识地避开高档消费层次的顾客，而选择中、低档消费水平的顾客，选择那些对宾馆价格较为敏感的客人作为目标客户，这些中、低档消费水平的顾客要求较低，只求经济、舒适、方便，当然愿意支付的价格也相对较低。但是，不要小看这个单位价格较低的市场。在旅业市场按往宿动机可分为公务客人和游览客人，公务客人包括一般公务客人、高层公务客人、会议团体；游览客人包括探亲访友者、团体观光客人、散客游览者，其中除高层公务客人为显示其地位会选择价格昂贵高档饭店外，其余类型的客人在选择住宿饭店时都会考虑到价格因素，而“价廉”正是低档宾馆的优势之一。

　　选择市场合作伙伴也如此，很多外资的基金公司进入中国都选择实力较弱的伙伴，例如，美国富兰克林坦伯顿共同基金与广发证券分手，选择名气和实力要小得多的国海证券等。

　　二、避实就虚法

　　在市场竞争中，企业面临着极大的竞争压力，因此，需要不断创新，包括制度创新、技术创新、组织创新；面对瞬息万变的市场，提高适应性和承受力。企业应充分发挥自身优势，密切观察竞争对手，分析研究市场态势，采取避实就虚的策略：即避竞争对手长处之实，就竞争对手短处之虚；避市场饱和之实，就市场空缺之虚；避产品滞销之实，就产品流行之虚……

　　日本东洋缧萦公司由于原丝库存多，而且合成纤维强韧客户更新率低，因此公司为销路呆滞而困扰，于是决定以“避实就虚”法通过制造流行的策略来推销库存。

　　此时，刚好美国著名电影明星东尼·泰勒将赴日本，泰勒曾主演过《黑色闪电》影片。所以对他印象判断为黑色，而制作适合他的雪衣。准备在他赴日时让他穿，就这样展开了如下的广告计划：

　　①在两个月内，不断在杂志、周刊分别刊登“泰勒的黑色”是今年的时尚为主题的广告；

　　②泰勒赴日时，以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告；

　　③招待摄影记者，把穿上“黑色雪衣”的泰勒照片大事刊登在报刊、杂志上，激起泰勒热潮；

　　④向百货店、......More↓↓↓