从“依赖
终端”到“自建终端”的转型，是“馅饼”，还是“陷阱”？建立
渠道竞争优势，是控制终端，还是拥有终端？这是众多厂家在终端布局与渠道
创新中一个难解的疙瘩。
近年来，酒类产品的市场表现可谓是“狼烟四起”，只要有一种产品抬头，效仿者、竞争者即蜂拥而至，群雄逐鹿。其中，以
白酒品类的竞争最为惨烈，传统霸主“茅五剑”也频遇叫板和挑战，从“酒鬼酒”“红花郎”到“水井坊”“国窖1573”等一大批“冒险者”,不论是在品牌造势还是产品价位上都屡创国酒新高，可谓是尽领风骚。究其原因，一方面，品质的相对同质化使得品牌成了酒类产品高溢价、高
利润回报的直接基因。随着现代媒介传播技术的日臻发达，
消费者接受信息资讯日益快捷、直接，众
厂商心理纷纷缔结了“做得好不如卖得响”的功利情结，于是乎，孤注一掷者有之，倾囊投入者有之，大家纷纷将企业有限的资源倾注于品牌传播和营销工作中；另一方面，随着现代营销科学的发展及营销实战的不断历练，众厂商在形形色色的“外脑”及
职业经理人的助阵下，对酒类营销的修炼虽然一直无法达“道”，但是在营销的“法、术、器”层面却也是风生水起、新招频出，从
广告营销、名人营销、文化营销、贿赂营销、
关系营销、事件营销等，到“渠道为王”，再到“终端为王”,等等，你方唱罢我登场，其中，尤以“终端爆破”来启动市场的“盘中盘”理论盛极一时，还有了“得终端者得天下”的说法。
但是，“终端”神话繁荣的背后已是危机深藏，各厂商频频深陷终端困局：越来越高的进店费、层层加码的客情维护，促而不销、不促等死的悖论；恶性
窜货屡禁不止，结账难、呆账多、跑单频繁、铺货
成本日益攀升，等等。“终端烧钱”成了各厂商心头永远的痛， 2007年，更成了“终端营销”遭遇有史以来首个寒冬的一年。在打击商业贿赂政策出台后，靠终端贿赂建立竞争门槛的终端营销愈发变得灰暗和隐蔽。
随着白酒市场竞争的加剧，“白酒专卖店”概念开始落地，成了酒类营销在渠道上跨越传统竞争的革命性举措。其中，
茅台、
五粮液等传统名酒专卖店可以说是一个片头曲。记得在2006年的全国
经销商大会上，茅台就曾公开披露2007年要建200家标准化国酒茅台专卖店、200家标准化酒店、卖场店中店；与此同时，五粮液也宣布将投巨资建立“五粮液专卖店”。不仅如此，愈来愈多酒厂，包括
啤酒业、
葡萄酒业、
黄酒业也同样跃跃欲试，整个业界自建终端正呈山雨欲来之势。然而，市场表现的残酷现实是：一方面，自建终端从资本、管理、
团队、品牌等一系列方面对有志于斯的酒厂提出了极大挑战；另一方面，茅台、五粮液等一些已建立自有终端体系的品牌专卖店赢利甚微，现状也不容乐观。我们不得不面对这样一个必须思考的问题：从依赖终端到自建终端的转型，是“馅饼”，还是“陷阱”？建立渠道......
