娃哈哈帝国“非常”膨胀史

     十几年的荒芜岁月，只为了“生存”而挣扎。青春时光被抛掷在了了无诗意、唯有日复一日艰辛劳作的广阔天地。在舟山海岛寸草不生的海涂上，宗庆后挖盐、晒盐、挑盐。在绍兴茶场连绵起伏的丘陵里，他种过茶，割过稻，烧过窑。
     命运给了宗庆后底层的生活磨炼，又给了他理想幻灭后的希望，因为他生逢上个世纪80年代这个“企业家经济”年代，正是这一时代的到来，让宗庆后有了一个翻身的机遇，他把所有的一切都压在了上面，开始了豪情一搏。
     在宗庆后的办公室里，一度摆满了世界各地的饮料、罐头和食品包装袋，这是他自己出国或委托他人收集的，他时刻关注着世界饮料食品市场的微妙动态，观察其他企业的新产品开发及市场反响，然后从市场的消费趋势上寻找属于自己的商机。
     宗庆后从来不做代价昂贵的市场创造者，只有在他认为消费群体已经形成的时候，才会起而行之。这样的竞争策略，在过去的二十多年里，有利也有弊。
    
    卡位者
     1988年，瞅准儿童口服液这一市场空白点的宗庆后，在浙江大学医学营养系主任朱寿民教授的帮助下，研制成功儿童营养液，这是一种以桂圆肉、红枣、山楂、莲子等天然食品为原料提炼精制而成的口服液，并起名为“娃哈哈”。就在产品即将面世之际，宗庆后做了一件在当时看来十分突兀的事。他委托科研机构对3006名小学生进行了一次调查，结果发现，有1336名小学生患有程度不同的营养不良症，缺锌、缺钙、缺铁等营养元素的，竟占到了44.4%。
     这份调查报告的市场价值是一目了然的。由于娃哈哈是第一个生产儿童营养液的企业，而且功效不错，亚洲营养学会、中国营养学会都对这一产品表示青睐和支持。伴随着许多专家的鉴定、推介，娃哈哈儿童营养液的销量急速增长。1988年，娃哈哈实现销售收入488万元；1989年，销售收入为2713万元；2000年，销售收入逼近亿元大关。宗庆后以一种惊人的速度获取了他事业上的“第一桶金”。
     1991年，随着生产规模的扩大，娃哈哈为解决场地的局促和熟练工人稀缺的瓶颈，收购了杭州罐头食品厂。宗庆后说：“这一兼并一下子收了2000人，当时营养液的销量还不足以一下子增加2000人来生产，我跟员工一起商量，要开发新产品才行，就发现牛奶是好东西，但光是牛奶，小孩不愿意吃，果奶比较好。”自此，相信直觉的宗庆后开始实施以儿童为目标的多品牌战略。
     宗庆后最终选中的新产品是儿童果奶。当时，乐百氏等企业已经捷足先登，市场上林林总总的儿童果奶早已乱花迷眼，市场已经度过了认知期。在宗庆后看来，这应该是切入的最佳时机。
     这次娃哈哈是作为“市场后进者”的角色，由于目标市场没有变，新产品的核心诉求和营养液一脉相承，省却了导入期的市场培育成本。但这样的策略还需要以整体营销为前提。宗庆后为了营造市场氛围，在杭州......More↓↓↓