大米市场结构性突破策略探讨

　　俗话说：“开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶”，开门七件事揭示了每个家庭每天生活的必需品。现在，柴已被石油气、天然气和煤气等所取代；米、油、盐、酱、醋仍是关系国计民生的重要商品，大米仍然排在第一要位。

　　东北一家大米企业欲进军上海市场，受该企业委托对上海大米市场做了专业调研，收获颇丰，感触很多，拿出自己的一些观点与行业内人士探讨一下：

　　上海大米市场品牌竞争基本状况

　　从竞争格局上来看，中高档市场基本是泰国香米的天下，正大集团泰香米在商超的气势很大，主要有金莲花皇冠和皇族金辉两个品牌；国内的有机大米品牌，譬如普泰虽然想占领高端市场，但是市场认同度还很低；中低端市场国内品牌林立，各竞争品牌不相上下，比较强势的主要有乐惠、好食家、苏垦大米；而中粮集团的福临门、金健米业、北大荒等知名品牌在终端的表现并不抢眼。

　　从渠道上来看，不做品牌的企业主要走农贸市场的零售渠道；品牌产品主要走大卖场，便利店为辅。

　　从产品结构上看，可以按照香型、粒形、包装、规格、保质期等几个纬度来分析：香型方面，东北大米主打长粒香；泰国香米是茉莉香；好食家是松花香；粒形上，苏北大米主要是圆粒形，东北大米主流是长粒形，泰国香米是细长粒形，湖南洞庭丝苗米与泰香米从粒形上很类似；从包装上看，各竞争品牌的差距很大，虽然还有的低端品牌采取编织袋的包装形式，但是主流已经转向塑料真空包装；有机大米采取了小容量的纸盒包装，5公斤装的采取了圆柱形纸罐包装；泰香米做得很有泰国风情，倾向于红色包装；国内品牌很少有特色的，有种新疆产的天山雪品牌的，采取了类似可采的兰花形包装，很有地方特色韵味；规格上，主流是5公斤10公斤、25公斤装，小的有2.5公斤、2公斤，很少量的有采取1公斤装的；保质期上塑料袋真空包装的保质期一般在18个月，塑料袋的保质期一般在180天，编织袋的保质期一般在90天。现在商超较畅销的是10公斤，原因是10公斤装的，厂家促销力度较大；一般都是自然销售，好食家有专业促销员，有一定作用。

　　从价格构成上来看，农贸市场价位与超市的主流价格带相差不多，一般在每斤1.5元到3元之间，以散装销售为主；超市的散装品处于最低价位，销售的多是无牌产品；散装大米以苏南大米为主。国内品牌主流价格带在每斤1.5元到3元，最高在5元左右；泰香米，主流价格带在每斤3元到6元，最高在6元左右；有机大米售价在9元每斤，抗疲劳的功能大米可以卖到18元每斤。但总体来看，5元以上的高价米在商超销售销售总额的占比不到1%。

　　从品牌诉求上看，金莲花皇冠泰香米在包装袋上印有“送给最崇拜的人、送给最心爱的人、送给最关怀的人”之类的送礼暗示语言；乐惠诉求“好香、好糯、好营养”，很多在诉求好米，无污染、健康绿色食品、天然水、农家肥、软滑、软糯等等。

　　从市场细分上看，按照用途来分，有专门做粥用的米，强调粘性；东北米粘性较小，不适合熬粥；从功能上分，乐惠推出了富硒米，有的只在包装上标识富含钙；从组合上分，有八宝粥、清火粥，还有大米、小米和玉米的混合装。

　　上海大米市场突破策略探讨

　　从战略高度上突破，现在上海市场的低端品牌是乐惠，中端品牌是好食家，高端基本是泰香米，泰香米的优势很明显，销量不大，不是主流，可以将这块放掉，不予考虑；开发一个与泰香米在同一层级的高端品牌来打击中档的好食家；再开发一个中档品牌，来对抗低端的乐惠，基本上可以把主流消费人群尽收囊中。

　　从产品组合上突破，可以采取开发混装米的形式，来增加附加价值，模糊终端价格，让消费者不容易对比，例如，现在的混装八宝粥都是散装销售的，可否采取袋装销售的方式；功能细分，开发大米的新用途，例如，开发情趣产品，现在大米的颜色日益增多，可以开发彩色大米，开拓幼儿园、小学午餐等团购市场；从卖单一产品到卖解决方案，树立大米烹饪专家的形象，提供多种新颖的食用方式，并针对消费中的不便之处，提供相应的解决方案，例如，大米、米糠油加工和高档杂粮的融合，制定大米行业的金字塔健康标准。

　　从包装上突破，增强大米品质的可视性，同时，为了增加包装的实用性，可以采取塑料瓶包装的方式，好处是透明度高、有差异性、方面消费者日常使用。超市大包装米较多，小包装米很少，要快速走量，小的容易走量，目的是通过多频次的刺激，培养自己的忠诚顾客群；现有的陈列一般是平放，可以考虑排架式陈列，形成差异化；礼品装......More↓↓↓