企业的个性化市场操作

　　和做销售的一些朋友聊天，从这些在医药行业做区域经理和市场经理摸爬滚打多年的老兵那里，听到大家说的最多的就是“这个市场越来越看不懂，一样的方法别的地方有用，这里就是没用；一样的方法，去年还有用，今年就没用了……”等等。我总是会反问“今天你个性化市场操作了吗？”

　　无论是医药生产企业开拓的临床、流通、OTC、终端等主渠道，还是一些招商企业开拓的招商市场，总是在不停的根据整个环境的变化而不断改变的。就如同一种糖果，当本地的人们都吃腻了其本身的口味的时候，他们是必定会换一种口味的。我们要做的，就是及时捕捉到市场上面发生的微小变化，提供有针对的个性化方案，从而把握市场发展的脉搏。

　　1、 环境的变化性

　　对于企业战略影响，最大的莫过于整个环境的变化。

　　一个“鱼腥草”事件，给整个中药针剂带来了严重的打击；“齐二药事件”国家不断加大对企业的检查和认证，一波GMP检查，上千家小制药厂就纷纷倒闭；一场国家药监局局长“郑筱萸”事件，带来的是整个医药行业的反商业贿赂行动，抓了一大批医院院长，逮捕了一批走这个渠道的代理商，许多厂家的临床渠道面临瘫痪；国家医改的迟迟不出，引出的是多方竞争，妄图分食这块巨大的蛋糕……

　　2、 产品的区域性

　　任何产品从生产出来那天起，就有其本身定位相当明确的目标群体，没有目标消费人群的产品也的根本没有其存在的价值。

　　道理人人都懂，可是具体应用未必就可以周全。其实留心看一下，脑白金在江、浙、沪3地的销量是其全国总销量的1/3，湖南是肝病品种的畅销区域、东北三省又是头孢针剂的主战场等等这些，其实就是在很好的说明产品本身区域性很明显的印证。

　　3、 市场的独特性

　　其次，对于中国地大物博的情况来讲，幅员辽阔的版图也决定了市场本身具备的差异化。

　　当江、浙、沪的地方在使用第四代头孢针剂、三代头孢步入大普药行列的时候，西北和宁夏等地区还在以青霉素和庆大霉素为抗生素首选药品；随着医改步伐的加快，如今出现在南京的药房托管、广东四川的挂网、以及河南的县级以上医院的统一采购配送，都是地方特色的表现。这是受到经济条件、卫生消费水平等一些列因素决定，企业必须予以仔细研究。

　　4、 企业的主导性

　　对于企业自身来讲，企业本身所在区域，也往往会成为企业相关品种的强势

　　占领区域，往往是本地企业强势品种和强势品牌的垄断。

　　对任何企业来说，这个规律都是普遍存在的。仅就河南市场来讲，五大家制药企业：辅仁的生产基地在开封、周口、信阳、焦作，天方的生产基地在驻马店，羚锐的生产基地在信阳，皖西的生产制药在南阳，竹林众生的生产基地在郑州，这些企业纷纷以自己企业根据地为强势区域进行产品和品牌的区域排他性战略，同时在河南省会郑州进行营销总部设置，进行全国战役规划。

　　正是由于这些客观的、非客观的因素的存在，使得我们在面对变化的医药市场的时候，就不能一刀切，需要从营销总部落地到一线市场。毛主席的一句话：“没有实践，就没有发言权！”到今天依然是营销学中的经典！

　　那么如何进行个性化的市场操作呢？

　　1、 定品种

　　每个企业自身都有自己的产品，无论自营也好，还是找代理商也好，第一要素就是必须要清楚，你的产品是做什么的？

　　这个“做什么的”要包含两个层面的意思：一个方面是治疗什么病症的，另一个方面就是产品在企业运营过程中的地位。第一个方面的含义好理解，治疗什么病症的产品，就要选择相关的渠道和区域，不能违背“适销对路”的原则；第二个方面的含义就需要企业的领导人斟酌，对产品进行经营层面上面的定位，是攻打市场的品种，是取得利润的品种，还是保护......More↓↓↓