经销商的报复
2008/1/19  作者:潘文富

    核心提示:一:经济利益 ,二:感情利益 ,三:名誉利益

  这通路扁平化也搞了十来年了,参与的生产厂家着实不少,但是,这么多年折腾下来,并没有给生产厂家带来多大的增加利益,反而导致了一些营销成本和风险的增加,甚至是在部分市场的整体萎缩。

  凡事总是有个原因的,导致出现这些状况的原由有很多,既有企业内部的原因,亦有外部的原因,其中有个外部原因,可能是许多厂家在进行通路扁平化规划之前,未曾想到的,就是来自于经销商的报复。

  进行通路扁平化的项目之一就是改变经销商布设策略,把原有的大区域经销商进行经销区域压缩,甚至直接砍掉,然后大量增设新经销商,也就是把原有的一些大经销商所拥有的经销区域进行分割和缩小,在空出来的空白区域里再来设立新的经销商,从原有的策略设计上来说,将现有的经销商地盘缩小,从一个省或是半个省压缩到一个地级市,可以使得现有的经销商把精力和资源进行集中化,采取更多的针对性措施,把现有的经销区域做精做细做透,从而有更多的绩效产出,同时,在新出来的空白区域中,设立一些新的经销商,利用他们的渠道资源来有效运作这些空白市场,解决原有大经销商只覆盖不精耕的问题。

  当然了,这些举措只是从厂家的角度来出发,或者说是以维护厂家的利益为出发点,这帐是厂家算的,但是,这厂家和经销商之间,虽然表面上说是利益的共同体,其实,就是利益的争夺体,一方利益增加,必然带来另外一方的利益减少,厂家所采用的通路扁平化策略中,必然要砍掉许多现有大经销商的地盘,这将直接损害经销商的利益,这不亚于厂家伸手在经销商的口袋里掏钱,这极容易引起经销商的抵触乃至报复情绪,直至关系恶化,现有经销商演变成厂家最大的竞争对手。

  那么,厂家压缩大经销商的地盘,究竟损害了经销商的那些利益呢?经销商又是如何对厂家实施报复的呢?

  厂家压缩(或是分割)现有经销商的地盘,给经销商带来的利益损失有三块,一是经济利益,二是感情利益,三是名誉利益。

  一:经济利益

  这是最容易识别的,地盘小了,销量减了,利润自然同步减少了,这砍地盘就是直接砍经销商的利润。这和被别人抢钱有什么区别?

  二:感情利益

  中国人对地盘的占有意识是很强的,古代君王最喜欢干的事就是不断扩张自己的地盘,最不能容忍的事就是别的君王对自己地盘的侵犯,经销商也是靠占地盘吃饭的,这地盘意识也是很强的,在经销商眼中,只要是自己曾经经营过的地盘,即便是销量小点,那也都是自己的,经销商对自己的所属地盘是有感情的,毕竟,经销商对自己的地盘,除了建设方面的物质投入外,多少还有些感情上的倾注,多少也是花费了些心血的(以前有个说法,说这经销商是厂家产品的奶妈),并且,这里还寄托着经销商未来发展的希望所在,而现在,厂家把经销商的经销地盘从一个省压到一个地级市,还发展了一些新的经销商,来入侵自己原有的地盘,且不说经济上的损失,至少,在情感上,势必对经销商也会产生相当大的损害,然后因怨成恨,站在了厂家的对立面。

  三:名誉利益

  面子很重要,掉面子的事情要不得,这经销商老板在同行和上下游客户前面,也得要个面子,面子是互相给的,面子也是互相毁的,在经销商老板看来,这被厂家砍了地盘,压缩了经销区域,这厂家敢拿自己动刀了,这说明了厂家没那么重视自己,或者把自己没当成个重要人物,砍经销商地盘的行为背后,就是厂家不给经销商面子,或者说在毁经销商的面子,这让经销商如何在本地市场的同行和上下游客户面前抬起头来?

  当自己的利益受到损害时,经销商老板们自然不会无动于衷,自然要想方设法采取相关的针对性行动,要么是争取回自己的利益,要么通过对厂家的报复,来获得自己在情感上的平衡,同时,采取这些行动,也是做给其他厂家看,若是再有厂家有此设法,眼前的报复行动就得要再来一次!

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