“丰富”营销模式分享“金猪”蛋糕

　　
　　大家可能对以下信息都不陌生：2006年是38年一轮回的狗年“双春”大吉之年，尤宜嫁娶；2007年是60年一遇的“金猪年”，适宜生育。
　　一起赶上这样的双好日子，于是各地相继爆出新人扎堆结婚、孕育“猪宝宝”的消息，双喜夹击，火红了中国婚育市场。
　　全球领先的媒介监测与研究机构－尼尔森媒体研究(Nielsen Media Research)的报告称，中国一波结婚潮已于2006 年第一季度出现，而相应的一波婴儿潮可以预见也将在2006-2007 年产生。
　　国人婚育时间尤其是结婚大都集中在各个时段的节假日期间，因此引发了笔者思考：商家如何籍此良辰佳景抢抱“金猪娃”？如何做好节日营销抢到婚育市场大蛋糕？
　　 假日营销是非常时期的营销活动，有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，它要求企业营销制定者要果敢、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜。因此，商家在制定一个完整有效的节日营销计划之前，必须知己知彼，腹有韬略。通过节日营销活动要解决什么问题或达到什么目标？是突击新产品上市还是加速成熟产品的流转？重点解决的对象是终端问题还是批发环节？所选择的促销工具、策略是否锐利有力，能否“短平快”加速任务完成？
　　商家不妨换个思路，从以下几方面去丰富节日市场的“营销模式”。
　　
　　确定促销目标
　　一个节日营销活动要包容整个流通环节十分困难，因此节日营销必须有针对性有目标，分清主次，重点解决终端通路。通过对零售商和消费者这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。
　　零售终端包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，主要目标就是要通过一系列活动来提高零售商的产品库存、增加上柜率和取得销售点的优越化、生动化，有效配合厂家节日推广活动。
　　针对消费者的营销活动，主要目标就要分析消费者对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对相似竞争性的产品、价格、渠道的市场态度，最终决定是通过新产品推出增加新消费者？或是通过促销手段巩固现有消费者？或是通过4P手段吸引竞争性品牌的使用者？
　　节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划目的。
　　量化的指标通常有销售额、市场占有率、毛利率、对比日期、增长率、重复购买率、促销广告的参与率、到达率等。
　　
　　实施市场调查
　　准确的市场调查主要包括了解竞争对手的动静，特别是在几个大的节假日以及周年庆典时竞争对手最新的促销意图以及与本企业有关的商品品牌在其他对手那里的状况，比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。
　　
　　选择营销工具
　　今年金猪年所引发的另一种节日婚育热潮，市场竞争的激烈，市场需求的激增，使得推广节日营销活动不仅要求厂商自身迅速推出适销对路的婚育产品，制定吸引人的价格，使目标顾客易于取得他们需要的产品，而且还要求厂商在此类节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，设计并传播新颖、独特的外观、特色、购买条件和产品，给目标消费者带来利益诱惑等......